BtoB企業の集客手法11選！マーケティングのコツや注意点を徹底解説

BtoBビジネスにおいて、SNSやWebマーケティングを活用した集客はますます重要性を増しています。

しかし、「効果的な施策が分からない」「思ったように成果が出ない」と悩む担当者も多いのではないでしょうか。

本記事では、BtoB企業が実践すべき集客手法を11個厳選し、戦略設計からリード育成、顧客との長期関係構築まで、マーケティングのコツや注意点をわかりやすく解説します。

これから集客施策に取り組む方はもちろん、見直したい方にも役立つ内容なので、ぜひ参考にしていってください。

BtoB集客の全体像

BtoB集客では、「誰に、何を、どう伝えるか」の戦略設計から、リード獲得・育成・選別といったプロセスを通して、最終的に商談・受注につなげる流れが基本です。単発の施策で終わらせず、顧客との関係性を長期的に構築することが成果につなげるポイントです。

リード獲得は、SNS、SEO、広告、展示会など複数チャネルから見込み顧客との接点を生むフェーズです。ターゲットに合わせてチャネルを選定し、自社メディアや外部出稿を使い分けることで精度の高いリード獲得が期待できます。

リード育成では、獲得したリードをすぐ営業に渡すのではなく、メルマガやホワイトペーパー、セミナーなどを通じて継続的に接点を持ちながら、信頼関係を構築します。とくに、検討度の低い見込み顧客を商談へと引き上げるためのナーチャリングが重要です。

リード分類は、見込み顧客をスコアリングやセグメント分けで可視化し、獲得したリードを営業にスムーズに引き渡すステップです。ダッシュボードなどを活用してデータを一元管理することで、営業との連携を強化し、商談率の最大化を図ります。

BtoB集客に役立つマーケティングの最新手法11選

BtoB領域における集客では、常に最新のマーケティング手法を取り入れることが重要です。

電話営業や展示会などの従来の営業手法と組み合わせて、効率的に見込み顧客と接点を持ち、商談化につなげていきましょう。

ここからは、BtoB集客の成果につながる11の最新手法を厳選してご紹介します。

SNS運用

SNSはBtoB企業にとって、見込み顧客との接点を作り、信頼関係を築くための強力なツールです。特にX（旧：Twitter）やInstagram、TikTokは幅広いビジネス層や若手担当者にもリーチできます。

たとえば、展示会出展前にTwitterで案内投稿を行い、当日はInstagramやTikTokでライブ配信やショート動画を活用。終了後はオウンドメディアの記事としてまとめて再拡散することで、イベント効果を最大化できます。

また、TikTokでは短い動画で技術や製品の特徴をわかりやすく伝え、興味を引くことも可能です。

BtoB集客にSNSを活用するためのポイントは以下のとおりです。

広告費をかけずに長期的なリード育成を目指すなら、SNSの戦略的活用は欠かせません。まずは定期発信からはじめ、顧客との接点を増やしていきましょう。

X（旧：twitter）の活用を検討しているBtoB企業の方は、以下の記事も要チェックです。

オウンドメディア

オウンドメディアの運営は、BtoB企業の中長期的な集客基盤として非常に効果的な手法。顧客が抱える課題や関心に沿ったテーマで記事を定期的に発信することで、Google検索から自然に見込み客を呼び込むことが可能です。

たとえば「SNSでの効果的な集客方法」といった具体的なテーマで情報提供を行い、その記事を通じて資料ダウンロードや問い合わせへの導線を明確に設置すれば、スムーズに商談へとつなげられます。

また、導入事例や成功ストーリーを詳しく紹介することで、営業時の説得材料となり、顧客との信頼感を高めることも可能。一度制作した記事は企業の重要な資産として蓄積され、定期的な更新や改善を行うことで、長期的な集客効果を維持・拡大していけます。

オウンドメディア活用のポイントは以下の通りです。

オウンドメディアを戦略的に運用し、ターゲットのニーズに応え続けることで、自然流入による質の高いリード獲得が期待できます。BtoBマーケティングにおいて、早期に立ち上げて継続的に運用することが成功の鍵です。

LP広告

BtoBにおけるLPは、広告流入から成約などのコンバージョンにつなげる「最後の一押し」を担う存在です。どれほど広告でターゲット層を誘導できても、LP設計が甘ければ成果にはつながりません。

とくにBtoB商材は検討期間が長く、複数の関係者が意思決定に関わるため、LPには「社内での説得材料」としての役割も求められます。

成果を生むLPには、以下のポイントが欠かせません。

これらを踏まえてLPを改善・最適化すれば、コンバージョン率は着実に向上するでしょう。さらに、LP広告はメルマガ・セミナー・ホワイトペーパーとの連携により、中長期的な見込み顧客の育成を意味するナーチャリング施策にもつながります。

イベント・セミナー

BtoB商材の多くは検討期間が長く、導入には複数の意思決定者が関与します。そのため、「相手の理解と信頼をどう深めるか」が集客成功の鍵です。

とくにイベントやセミナーは、見込み顧客と直接接点を持ち、自社の専門性をリアルに伝えられる絶好のチャンス。

ITツールやコンサルティングなど抽象度の高いサービスでは、デモや事例紹介を通じて導入後のイメージを持たせやすくなります。最近ではオンライン上で実施するウェビナーの普及により、コストを抑えつつ全国規模でのリーチも可能です。

セミナーの活用で効果を最大化するには、以下のポイントを押さえておきましょう。

なかでも自社開催セミナーは、ただの「イベント」ではなく、リード獲得から信頼構築・商談化へとつなげる多機能な集客施策です。テーマ設計やコンテンツ品質を磨き上げ、参加者にとって価値ある体験を提供しましょう。

展示会への出展

展示会は、短期間で多くの見込み顧客に直接アプローチできる貴重な機会です。特定の業界やテーマに絞られた参加者が多く、目的を持って来場するため、効率的にターゲット層にリーチできます。

リアルな対話を通じて、顧客のニーズや反応を把握しやすく、商談のきっかけづくりにも最適です。獲得したリードはデータベースで管理し、フォローアップまで計画的に進めることが成功のポイント。

オフラインでの顧客接点は信頼醸成に効果的で、とくに複雑な商材や高額案件の説明に強みを発揮します。

展示会への出展は、認知拡大だけでなく、確度の高いリードの獲得と営業効率の向上が期待できるため、BtoB企業のマーケティング戦略に欠かせない施策のひとつです。

※株式会社シュビヒロでは、企業様のSNSを運用することが可能です。ご相談したいことがございましたら、フォームよりお問合せください。

業界誌への掲載

業界誌や業界メディアへの掲載は、BtoB企業がターゲット層へ効率的にリーチし、信頼獲得を狙ううえで非常に効果的です。専門性の高い商材の場合、営業訪問や資料請求時に説得力が増します。

掲載は記事広告やバナー広告、プレスリリース経由の取材対応など多様な方法がありますが、広告費用対効果を考慮した運用が重要です。

業界誌への掲載は、ターゲットに信頼感を与え、認知拡大とブランド強化を同時に進められるため、BtoBマーケティングで重要な施策のひとつです。

電話営業

電話営業は、電話を通じて直接ターゲット企業へアプローチし、新規顧客の獲得や商談設定を目指す手法です。近年は効率面で敬遠されがちですが、情報収集に消極的な企業にも届く貴重な接点となり得ます。

架電の際は相手の負担を軽減し、目的を明確に伝える工夫が重要。近年はインサイドセールスと連携し、資料ダウンロードからリード顧客の育成、アポ獲得までの効率化を図る企業も増えています。

電話営業は、ターゲットが明確な場合に特に効果的な手法です。相手の状況を尊重しつつ適切なタイミングでアプローチできれば、確度の高いリード獲得につながります。

DM

DMは、紙媒体でターゲット企業に直接メッセージや情報を届ける手法です。メールが届かない・開封されない場合でも、DMなら実際に手に取ってもらえる可能性があり、印象に残りやすいのが強みです。

一方で、デザインや印刷、発送に手間とコストがかかるため、計画的な運用が必要となります。より広範囲にアプローチする場合には、FAXやメールと合わせて活用するのが効果的です。

DMは、丁寧なデザインとターゲティングで高い効果が期待できる一方、コストと労力のバランスを考慮しながら運用することが成功のカギです。

プレスリリース

プレスリリースは新商品やキャンペーン情報を外部に公開し、認知度向上を狙うPR施策です。

第三者メディアから取り上げられることで信頼性が高まり、業界関係者の注目も集めやすいのが特徴。大手配信サービスを活用し、継続的に配信することが効果アップのポイントです。

プレスリリースは単発の配信で終わらせず、その後の実績活用も含めてPR効果を最大化することが重要です。適切な情報発信が企業のブランド力強化や新規取引の拡大に直結します。

資料請求ポータルサイトへの掲載

資料請求ポータルサイトは、複数の製品やサービスを比較し、一括で資料請求ができるWebサイトのことです。製品検討フェーズの見込み客が多く訪れるため、質の高いリード獲得に非常に効果的です。

資料請求後の迅速なフォローが成果を左右するため、見込み客からのアクションがあれば、即座に架電し、競合に先んじてアプローチできるインサイドセールス体制の構築が求められます。

インサイドセールス部隊を持ち、検討度の高いリード獲得を目指す企業に最適な施策です。掲載後は問い合わせ対応やフォローを万全にし、成果最大化を図りましょう。

クライアント紹介

クライアント紹介は、既存顧客から他社への紹介を促すマーケティング手法です。自社サービスを実際に利用している顧客からの紹介のため、紹介先企業との信頼関係が築きやすく、商談に進む確率が高いのが大きなメリット。

紹介によるリードは質が高い反面、紹介自体を自社で積極的に生み出すのが難しいという課題もあります。そこで、パートナー制度や紹介インセンティブを設け、既存顧客が紹介しやすい環境を整備することがポイントです。

たとえば、「紹介者には自社サービスの割引や追加提供、被紹介者は初期費用無料」といった特典を用意すれば、紹介する側もされる側もお互いにメリットを享受できます。

営業プロセスに「紹介してもらえる企業はありませんか？」と尋ねるタイミングを設け、人的ネットワークを最大限に活用しましょう。

BtoBマーケティングを成功させるコツ

BtoBマーケティングで成果を出すには、ターゲット企業の課題を的確に捉え、適切な情報発信を継続的に行うことが重要です。

ここからは、決裁者を意識したターゲット選定や自社の強みの明確化、見込み客の育成と営業部門との連携について解説していきます。

決裁者を意識したターゲット選定をする

BtoBマーケティングで成果を出すためには、決裁権を持つキーパーソンを正確に見極めることが必須。多くの商談が失敗する原因は、実際に購買判断をする決裁者に届いていないケースがほとんどです。

そこで、ターゲット企業の中で「誰が決裁権を持っているのか」「その決裁者が抱える課題は何か」を徹底的に分析しましょう。

具体的には、以下のポイントを押さえることが重要です。

狙いを定めた決裁者へのアプローチこそ、BtoBマーケティングの最大のポイント。ここを外さないことで、限られたリソースを効率的に使い、確実な成果を掴みましょう。

自社の強みを理解する

マーケティング戦略において、自社の独自性を明確に理解し、競合との差別化を図ることは不可欠な要素です。競合分析を徹底し、品質、技術力、サポート体制など自社ならではの強みを洗い出しましょう。

顧客は多くの選択肢から選ぶため、「自社だからこそ提供できる価値」を強調することが重要です。多くを伝えるのではなく、ニーズに対してピンポイントで伝えることで、顧客の信頼を獲得しやすくなり、購買決定の後押しとなります。

マーケティングメッセージやコンテンツは、この強みを軸に構築し、ターゲットに刺さる内容に仕上げましょう。

見込み客を育てる意識を持つ

BtoBマーケティングで成果を出すためには、単にリードを獲得するだけでなく、見込み客を段階的に育成する「リードナーチャリング」が不可欠です。顧客の検討プロセスは長期化しがちで、その間に信頼関係を築くことが成功の鍵となります。

見込み客を育てるためには、以下のポイントを押さえましょう。

このように見込み客を育てることで、営業活動の効率が上がり、成約率の向上にもつながります。長期的な視点で顧客とのパートナーシップを築くためにも、ナーチャリングの仕組みづくりを重視しましょう。

営業部門と密に連携を取る

マーケティングと営業の連携強化は、BtoBマーケティングの成果を左右する重要なポイントです。

マーケティング施策でリード獲得や育成を進めても、営業現場の実情とズレがあると、いざ商談の場となった時にズレが生じ、成果に結びつかないケースが発生する恐れがあります。

たとえば、見込み顧客の評価基準を営業視点で明確化することで、質の低いリードばかりが営業に渡ってしまうことを防ぐことが可能です。

また、共通の認識を持つためには、顧客がどのようにして自社製品のユーザーになるのかをまとめたカスタマージャーニーマップを作成することも効果的。カスタマージャーニーマップに営業の意見も取り入れれば、認識の違いを防ぐとともに、実践的な施策を生み出しやすくなります。

BtoBマーケティングの注意点

BtoBマーケティングでは、契約成立までのプロセスが長期化しやすく、複数の関係者が購買判断に関わるため、戦略的な対応が求められます。

予算確保のタイミングや与信管理をしっかり行うことも重要です。

ここからは、契約までの時間の長さや検討プロセスの複雑さ、予算管理のポイント、そして与信管理について具体的に解説していきます。

契約成立までに時間がかかる

BtoBマーケティングにおいては、契約成立までに長い時間を要することが一般的です。その理由のひとつに、購買プロセスに複数の関係者が関与するという特徴が挙げられます。

たとえば、ある企業で導入を検討する際、現場の「担当者」が情報を収集し、上司である「承認者」が内容を精査、最終的に「決裁者」が判断するという流れはごく普通です。

さらに、BtoB商材は一般的に単価が高いため、導入前にはプラン内容や提供範囲、費用対効果に関する詳細なシミュレーションが求められるでしょう。

また、Webサイトや口コミ、事例などを自ら情報収集する担当者も多く、そうした調査結果も購買判断の材料に加わるため、検討期間はより長期化します。

予算確保のタイミングを逃さない

BtoBの商談においては、相手側の予算が確定する前に提案をすることが重要です。多くの企業では、事前に予算計画を立て、その範囲内で導入可能なサービスやツールを検討するためです。

あらかじめアプローチしておけば、自社サービスの導入を想定した予算枠を確保してもらうことができ、商談をスムーズに進めることができます。

具体的には、期末や年度末といった予算が決まるタイミングに合わせて提案を強化することが効果的。秋口から年末にかけては、翌年度に向けた予算検討が進むため、集客施策や情報提供の強化が求められます。

また、商談時には、「予算確保のタイミングはいつか」といったヒアリングを行うことで、最適なアプローチ時期を見極めることも可能です。BtoBマーケティングでは、単に良いサービスを提示するだけでなく、タイミングを見誤らずに動く力が求められます。

与信管理をしっかりと行う

BtoBの集客は、売上の規模が大きくなる一方で、取引先企業の信用状況が事業リスクに直結します。そのため、マーケティングや営業活動を通じて商談化した後も、与信管理をしっかり行うことが重要です。

とくに、新規取引先との契約においては、企業の財務状況や支払い能力、過去の取引履歴などを踏まえた慎重な判断が求められます。

一度契約を結んでも、売掛金の未回収が発生すれば、自社のキャッシュフローに大きな影響を与える恐れがあります。

とくに月額課金型のSaaSや継続的なサービス提供を行うビジネスモデルでは、取引先の倒産や支払遅延に備える体制が不可欠です。景気変動の影響を受けやすい業種や、創業間もない企業との取引では、リスクヘッジとして保証金の設定や支払い条件の調整なども検討すべきでしょう。

SNSやWebでの集客ならノウハウのある代行会社もおすすめ

BtoBの集客にはSNSやWeb発信の継続が欠かせませんが、「ノウハウがない」「人手が足りない」と悩む企業も多いのが現実。

そんなときに頼れるのが、SNS運用やWEB制作のプロである代行会社です。戦略設計から運用まで一括で任せられるため、自社のリソースを使わず成果を追求できるのが大きなメリット。

なかでもシュビヒロでは、SNS運用・LP制作・展示会ブースの設計、システム開発まで幅広く対応可能。

SNS運用代行は月額5万円からと導入しやすく、コストを抑えた集客強化が魅力です。「自社での運用は不安…」「成果が出なくて不完全燃焼気味」という企業こそ、プロの手を借りて確実な成果を目指しませんか？

まとめ：BtoB集客で成功するには戦略と継続力が重要

BtoB企業の集客は、単なるリード獲得にとどまらず、いかに信頼を積み重ね、商談・受注につなげるかが問われる戦略的なプロセス設計が重要です。

本記事でご紹介した11の手法は、いずれもターゲットとの関係構築を重視したものばかり。

BtoBマーケティングの手法それぞれについて解説してきましたが、全体を通して押さえておきたいポイントは以下のとおりです。

そして、それぞれの施策を「点」で終わらせず、「線」としてつなげていくことが、継続的な成果を生むBtoBマーケティングの本質です。

じつは、BtoBマーケティングでのSNS運用やLP制作、展示会ブース設計は、シュビヒロの得意とするところです。それぞれの施策を1社にまとめることで、より効果的なBtoBマーケティングが可能に！ぜひ、お気軽にお問い合わせください。

※株式会社シュビヒロでは、企業様のSNSを運用することが可能です。ご相談したいことがございましたら、フォームよりお問合せください。