外壁塗装業界では、集客において近年悩んでいる会社が少なくありません。その要因の１つとして、従来の紹介や訪問営業だけで集客することが難しくなっていることがあげられます。
消費者の行動がWebやSNSを中心としたものに変化する中、外装塗装業界にはデジタル施策とオフライン施策を組み合わせた集客戦略が求められています。
本記事では、外壁塗装業者が今すぐ取り組むべき集客方法を、オンライン・オフライン両面から具体的に解説します。
なぜ外壁塗装業界は集客が難しいのか
顧客の行動や市場環境が変化している現在、外装塗装業界は集客の難易度が上がっています。ここでは外壁塗装業界が直面している課題を3点に分けて整理します。
競合増加と価格競争の激化
外装塗装業界は参入障壁が比較的低いこともあり、近年新規事業者が増える傾向があるとされています。そのため地域内での競争が激化し、集客に苦労する業者が少なくありません。
競合が増加し競争が激しくなると、特に他社との差別化ができていない業者は価格競争に巻き込まれることになります。
さらに、現代の顧客はインターネットを通じるなどして複数の業者から見積もりを取り業者を選別することが当たり前になりました。
その結果主に価格面で他社とシビアに比較される状況が生まれ、単価を低くした結果、利益率を下げて疲弊するケースが増えています。
「紹介頼み」からの脱却が急務
これまで外壁塗装業界は、既存顧客からの紹介や口コミに頼った営業スタイルが主流でした。しかし紹介だけに依存すると、受注が不安定になります。
また、ポータルサイトの紹介システムからの流入も、近年は減少傾向にあります。これにはポータルサイトの方針変更が関係しています。
近年顧客はポータルサイトを利用するより、Googleなどの検索画面に「外壁塗装 口コミ」などのキーワードを入れて自分で業者のサイトを探したり、SNSから探したりするようになりました。そのためポータルサイトは規模縮小や運営方針の変更をするようになり、結果ますます顧客のポータルサイト離れが進み紹介件数が減少しています。
これらの要因から現在は、従来のように紹介からの流入を待つだけでは新規顧客の開拓が進まなくなってきています。
消費者行動がWeb主導に変化
現在の消費者は、外壁塗装を検討する際にまずインターネットで情報収集を行います。複数の業者のサイトを見て比較検討し、口コミや施工事例を確認してから実際に問い合わせる行動が一般的です。
そのため、サイトの整備が遅れているなどWeb上での情報発信ができていない業者は、比較検討の候補にすら入れないことになります。
また近年の消費者は、オフラインのチラシや看板で業者名を知ったとしても、まず業者のサイトを確認して詳細を調べるという傾向が顕著になっています。
いずれにしても、旧来の、問営業や紹介などの集客方法だけに頼りWeb施策を行わないままなら、今後集客は難しくなります。
外壁塗装業が今取り組むべき集客の方向性
今後外壁塗装業者が集客を成功させるには、オンラインとオフラインを統合した戦略が必要です。
インターネット検索をした消費者の目に留まるように、自社のサイトを整備し、検索順位をあげる努力をしなければなりません。また、WebサイトやSNSで認知を広げ、信頼感や安心感を構築することも重要です。
そのようなWeb対策をチラシや看板などのオフライン施策と連動させることで、地域内での接点を増やすことが、実際の問い合わせや受注の増加に繋がります。
これからの外壁塗装業の集客にはデジタルとアナログの両方を活用し、地域密着型のマーケティングを実践することが必要です。次章以降で、具体的な方法やコツを詳しくみていきましょう。
外壁塗装のオンライン集客方法7選（デジタル施策）
この章ではまず、デジタル施策である、オンラインの集客法の7つの方法を解説します。
1. 自社ホームページの最適化（LP構成・写真・CTA）
自社ホームページは集客の中心となるツールであり、近年の集客において重要です。訪問者が知りたい情報を分かりやすく配置し、問い合わせまでスムーズに誘導する設計を行いましょう。
ホームページと似たものに、LP（ランディングページ）というものがあります。ホームページが主に、自社に関する情報を広く提示し企業の認知度や信頼度向上を目的とするのに対し、LPは問い合わせなど特定のアクションを促すことに特化したものです。
ホームページでもLPでも、写真画像の出来が効果を大きく左右します。施工事例の写真やビフォーアフターなどが明確にわかる写真を掲載し、消費者に視覚的にアピールしましょう。
CTAとは「問い合わせはこちら」など、消費者に特定の行動を促すための、ボタン・テキスト・リンクなどを指します。CTAには明確なアクションを促す文言を添え、目立つ位置に必ず配置しましょう。
2. SEO対策｜地域キーワード＋施工事例で上位表示を狙う
作ったホームページは、Googleなどの検索エンジンで上位表示されなければ集客にはつながりません。消費者は通常、検索結果の、多くて数ページまでしか確認しません。多くの消費者に自社のホームページを見てもらうためには、上位表示を狙うSEO対策が必要です。
外壁塗装業界の場合、検索結果の順位をあげるためには、「地域名＋外壁塗装」などのキーワードを意識するのがよいとされています。
「横浜市 外壁塗装」「世田谷区 屋根塗装」といった具体的な地域名を含むページを用意しましょう。施工事例のページでは、地域や建物の種類、使用した塗料などを詳しく記載することで検索にヒットしやすくなります。
3. Googleビジネスプロフィール（MEO）で地元検索対策
MEOとは、Googleマップなどの地図検索で、自社の情報を上位表示させるための施策です。Googleマップでの上位表示を狙うMEO対策は、地域密着型の外壁塗装業者にとって効果的です。
Googleマップで上位表示されるためには、Googleビジネスプロフィールという無料のツールを利用し、会社情報や営業時間、施工写真などを登録しておきましょう。利用にあたってはGoogleアカウントにビジネス プロフィールを追加または申請してから、ビジネス プロフィールのオーナー確認を行う必要があります。
消費者が特定のエリアの外壁塗装業者を検索した際に自社が上位表示されることで、近隣エリアの見込み客を効率的に獲得できるようになります。
4. リスティング広告（地域限定×意図キーワード）
広告費を支払うことにより、検索結果の上位画面に自社のサイトを表示させることができます。このリスティング広告は即効性が高く、検索している顧客に直接アプローチできる強力なツールです。
出稿をする場合は配信エリアを商圏地域に絞り、「外壁塗装 費用」「屋根塗装 見積もり」など実際に工事を頼もうとしている人が検索するような、購買意図の高いキーワードを選定しましょう。
リスティング広告を出稿する場合は、予算に応じて配信量を調整し、費用対効果に見合うような運用が重要です。
5. YouTubeショートや施工動画で信頼を可視化
外壁塗装業種の場合は、実際の施行例やビフォーアフターを顧客に見てもらえる、動画コンテンツが効果的です。YouTubeなどの動画SNSを積極的に活用しましょう。
例えばYouTubeショートを活用すれば、60秒以内の短い動画で施工のビフォーアフターを見せられます。短尺動画は現在視聴者に人気があるだけでなく、動画制作のコストも低めに抑えられますのでおすすめの施策です。
きれいな仕上がりや職人の丁寧な作業風景、使用する塗料の説明などをわかりやすく提示することで、見込み顧客の信頼を得られ、受注に繋がります。
6. Instagram・TikTokのビフォーアフター戦略
YouTubeと同じく、InstagramとTikTokも視覚的に消費者に訴えかけるプラットフォームです。特にTikTokは若年のユーザーに訴求力が強いSNSであり、若い持ち家オーナーなどにリーチするのに適しています。
InstagramやTikTokでは施工のビフォーアフター、タイムラプスの施工風景など、ユーザーの信頼を獲得できるような投稿をするとよいでしょう。エンタメ系の面白い投稿をすれば、視聴者に拡散される可能性もあります。実際に、興味を引くような動画の投稿で知名度を上げている業者も存在します。
ハッシュタグに地域名や「外壁塗装」などのキーワードを含め検索からの流入を図ると同時に、プロフィール欄に問い合わせ先やホームページのリンクを記載し問い合わせに繋げる導線を作っておきましょう。
企業のSNS運用に関しては、以下の記事で詳しく解説しています。合わせてご覧ください。
企業SNS運用の完全ガイド！成果を出すSNS運用手順と失敗しない体制作り
7. LINE公式アカウントで問い合わせ導線を作る
LINE公式アカウントは、顧客との1対1の、気軽なコミュニケーションツールとして有効です。LINEは電話やメールフォームよりもハードルが低いため、問い合わせ数の増加が期待できます。
LINEには自動応答機能があるため、営業時間外でもよくある質問に対応でき、スピーディなやり取りが可能になります。
公式アカウントへの登録を促すために、友だち追加の特典として「見積もり無料」や「施工事例集プレゼント」を用意するのも有効です。
オフライン集客との連動で効果を最大化する
デジタル施策は現在の外壁塗装業者にとって必須となっていますが、それだけでなく、オフラインの施策と組み合わせることで集客効果は大きく向上します。ここでは具体的な3つの連動施策を紹介します。
チラシ・看板にQRコードを付ける
従来から行っているチラシ配布や看板設置とデジタル施策を組み合わせましょう。従来のチラシや看板に、ホームページやLINE公式アカウントへのQRコードを掲載することで、それらを目にした見込み顧客をオフラインからオンラインへスムーズに誘導できます。
どのチラシや看板からアクセスがあったかを計測するため、問い合わせ時にはアンケートを行いましょう。効果の高いエリアや媒体を特定できれば、次回の施策に活かせます。
施工現場の「Before→After」看板を使う
施工現場は効果的な広告スペースとして活用できます。現場にはビフォーアフターの写真を掲載した看板を設置し、地域住民にアピールしましょう。「近所の家がきれいになったので」という理由で実際に工事を依頼する地域住民は少なくありません。
看板施策では、限られたスペースを効果的に使うことが重要です。その点で、ビフォーアフターの写真は、視覚的なインパクトを与えられる有効なコンテンツです。
その他には、専門性や技術力の高さ、地域密着性をアピールする文言を載せるのがよいでしょう。看板には会社名、連絡先、ホームページのURLやQRコードを記載し、興味を持った人がすぐに問い合わせできるように導線を整えましょう。
地域イベント・ショールームでの接点を活かす
地域性の高い外壁塗装業界の集客では、地域のイベントへの参加やショールームの運営が、顔の見える関係を築く機会になります。
住宅展示会やリフォーム相談会に出展し、来場者に塗料のサンプルや施工事例を展示することで、直接説明しながら信頼関係を構築できます。
ショールーム設置も集客における有効な施策です。ショールームで定期的にイベントやセミナーを開催することで、地元住民に対し自社の知名度と信頼性を高められます。
またショールームは、相談に来た顧客から丁寧にヒアリングを行い、それぞれのニーズに合わせた個別のプランを提案する場所としても機能します。パーソナルな提案を行うことにより、顧客満足度と信頼感を高め、成約率を向上できます。
外壁塗装の集客成功事例
この章では外装塗装業界で、実際に集客に成功している企業の事例を3つ見ていきましょう。
【事例①】株式会社住まいるペイント【サイトリニューアルとショールーム拡充】
出典：株式会社住まいるペイント
東京都練馬区の外壁塗装会社住まいるペイントは、集客施策として企業サイトの全面リニューアルとショールームの拡充を行いました。
リニューアル後のサイトでは、延床面積と塗装グレードを入力するだけでオンラインで無料見積もりができるオンラインサービスをトップページに配置し、ユーザーの利便性を図っています。
またLINE公式アカウントで外壁診断や無料相談サービス、専門スタッフが複数の見積もりを無料で比較するサービスなどを提供し、リンクをサイトに貼ることでLINE登録への流れも整っています。
一方ショールームでは塗料のカラーサンプル、住宅の構造模型、外壁の模型の展示のほか、新しく来訪者が自身のスマートフォンやパソコンを使って外壁カラーシミュレーションができるサービスもスタートさせました。
住まいるペイントは総合的な発信力を高めることにより、顧客の信頼性を高め、集客に繋げています。
【事例②】ユーコーコミュニティー株式会社【無料セミナー開催で知名度信頼度アップ】
神奈川・東京エリアを対応範囲とするユーコーコミュニティー株式会社は以前から「失敗しない外装塗装セミナー」を行い、好評を得ていました。
しかしコロナ禍で対面での開催ができなくなり、それを期にWeb版セミナーを始めたところ、自宅にいながら塗装の専門知識が得られると人気を呼び、参加者が増加するようになりました。
講師がリアルタイムに配信することで質疑応答も可能、パソコン操作に不慣れな世代の方にも簡単に参加できる体制を整え、シニア層のセミナー参加も少なくありません。
セミナー後のアンケートでは「うちを点検してほしい」という要望の割合が90％を越えるなど集客面でも高い成果を上げています。
【事例③】株式会社オールリノベイト【企業サイトを外注化してグレードアップ】
出典：株式会社オールリノベイト
和歌山・南大阪を営業エリアとする株式会社オールリノベイトは、技術とデザイン性に自信を持つ会社で、早くから他との差別化を図っていました。
しかしWebサイトが検索エンジンから低評価を受けるなどオンライン施策に弱点があるため自社の強みを十分活かしきれていないという課題点に気づき、オンライン施策を専門業者に外注に踏み切ります。
専門業者による、ウェブサイトのリニューアル、技術的なSEO対策、コンテンツ執筆代行、プロのフォトグラファーによる写真の掲載などの施策の結果、検索エンジンでの急速な順位の向上を見、オンラインでの集客も可能になりました。
外壁塗装で集客がうまくいかない会社に共通する4つの落とし穴
集客がうまくいかない外壁塗装業者には、共通する課題があります。ここでは4つの典型的な落とし穴を紹介します。
目的・KPI設定が曖昧
目的やKPIを明確にしないまま、「とりあえず」ホームページを作ったりSNSを始めたりするケースが少なくありません。しかし目的が不明確ではホームページのコンセプトが定まらず、結果として効果のあがらない成果物となってしまいます。
またKPIが曖昧なままでは目的の達成度もわからず、効果測定ができないため改善点も見つかりません。
集客のアクションを起こす前には、まずターゲットを絞った上で「月に何件の問い合わせを獲得したいのか」「どのエリアから集客したいのか」などをはっきりさせませしょう。
その上で「ホームページへの月間アクセス数」「問い合わせ率」などのKPIを設定し、定期的に観測した上で施策を改善し続けることが重要です。
更新が止まり、情報が古い
ホームページやSNSを開設したものの、更新が滞りがちになるのもよくあるケースです。情報が古いままのホームページはユーザーに不安感を与え、信頼感を損ないがちです。
特に施工事例は定期的に追加し、最新の実績を示して活発に営業している様子を示すことが重要です。
更新が止まる大きな理由の1つとして社内のリソース不足が挙げられます。担当者を明確にして業務を整理し、安定してデジタル運用にあたれる体制作りが必要です。他の部署や社員の協力も欠かせません。
どうしても更新作業が負担になる場合は、運用を外部に委託することも選択肢の1つです。
ターゲット選定が広すぎる
集客にあたっては「すべての人に来てほしい」という考えになりがちですが、ターゲットの定まっていないメッセージはぼやけてしまい、却って誰にも刺さらなくなります。「これは自分のためのサービスだ」と思ってもらうことが、顧客に選ばれる決め手となります。
外壁塗装の顧客は築年数、建物の種類、予算感などで明確に分類できます。例えば「築15年以上の戸建て住宅のオーナー」「予算100万円以内で品質を重視する層」など具体的なターゲット設定が可能です。
ターゲットが明確になれば、使うべき広告媒体、訴求ポイント、デザインの方向性も自然に決定できます。
効果測定ができていない
集客施策はやりっぱなしでは改善することも、より注力することもできません。どの施策がどれだけの成果を生んでいるか、問題点は何かを定期的な効果測定で明らかにすることが重要です。
ホームページの効果測定にはGoogle アナリティクスなどのアクセス解析ツールを導入し、訪問者数、流入経路、問い合わせ率を把握しましょう。チラシには専用の電話番号やQRコードを付けて、反響数を測定できます。
リスティング広告は管理画面でクリック数や問い合わせ数を確認できます。問い合わせを受けた場合はきっかけになった媒体名のアンケートを取り、有効な施策を確認しましょう。
まとめ｜外壁塗装集客は「信頼」と「導線設計」がすべて
外壁塗装は高額な買い物であるため、消費者は複数の業者を比較し慎重に判断しようとします。そのため外壁塗装の集客では信頼感の構築が大変重要になります。
また、消費者がインターネットを使用して複数の業者にアクセスするようになった現在では、興味をもった消費者にすぐに問い合わせなどのアクションを起こしてもらう導線設計も重要です。
Webでは、消費者は興味を持ってもその場でスムーズに行動できなければ、他の業者を探しに行ってしまいます。消費者は「あとでやろう」と思ってもすぐに忘れてしまいますし、わざわざアクセス方法を自分で探すよりは、導線のしっかりしたホームページなどからすぐに問い合わせできる方を好みます。
Webサイト、SNS、チラシ、看板など複数の接点で信頼性を高めるコンテンツを作り、それぞれから問い合わせまでスムーズに進める導線を設計しましょう。
デジタル施策に割くリソースがなかったり、より効果の高い施策を求めたりする場合は、専門の代行会社に集客を依頼する方法もあります。
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