Webマーケティング戦略の立案を5ステップで解説！成果につながる施策8選と失敗例

Webマーケティング戦略に取り組みたいのに、何から決めればよいか分からず手が止まっていませんか。施策は知っていても、目的や優先順位が曖昧だと成果につながりにくいものです。

そこで本記事では、検討段階で迷いやすいポイントを整理し、戦略立案の流れと主要な打ち手を俯瞰できるようにまとめました。限られた時間や予算でも取り組みやすい施策を押さえ、チャネル選びや進め方の判断に役立つ視点も紹介していきます。

※株式会社シュビヒロでは、企業様の各種SNS運用代行をはじめ、Webサイト構築、LP制作などが可能です。ご相談したいことがございましたらフォームよりご連絡ください。

結論：Webマーケ戦略は目的から改善まで一貫して考える

Webマーケ戦略で成果を出すためには、施策を検討する前に全体の流れを理解しておくことが欠かせません。場当たり的に手法を選ぶのではなく、判断が連続する設計になっているかどうかが成果を左右します。

たとえば、目的が問い合わせ獲得であれば、分析ではアクセス数よりもCVやCVRを確認するのが基本です。そのうえで、流入が足りないのか、導線に問題があるのかを判断しましょう。

さらにKPIで結果を確認し、数値が動かなければ施策を見直すことが重要です。一貫した判断の積み重ねが、施策をやりっぱなしにせず、成果につながるWebマーケ戦略を形にしていきます。

Webマーケ戦略の立て方【5ステップ】

Webマーケ戦略の立て方は、成果を左右する重要なプロセスです。ここからは、戦略立案を進めるための5つのステップについて見ていきましょう。

STEP1：目的と事業ゴールを明確にする

Webマーケ戦略では、最初に目的と事業ゴールを整理します。目的とは、Webマーケを通じて事業にどのような成果をもたらしたいのかという方向性です。売上拡大、問い合わせ獲得、認知向上など、目的によって戦略の考え方や注力すべきポイントは変わります。

まずは事業全体のゴールを確認し、その達成においてWebマーケが担う役割を明確にしましょう。売上を伸ばしたい場合でも、直接的な購入増加を狙うのか、見込み顧客との接点を増やすのかによって、設計すべき導線や評価指標は異なります。

あわせて、目的は数値で確認できる形に落とし込むことが重要です。問い合わせ件数や売上額など、判断基準となる指標を定めることで、現状把握や振り返りを行いやすくなります。

STEP2：現状を分析する

目的と事業ゴールを定めたら、次に行うのが現状分析です。現在の集客状況やWebサイトの状態を把握しないまま戦略を設計しても、的確な判断はできません。まずは数字をもとに、どこで成果が出ていて、どこに課題があるのかを整理することが重要です。

感覚や経験だけに頼らず、事実ベースで現状を捉えることで、戦略の方向性は明確になります。現状分析では、アクセス解析などのデータを活用し、実際のユーザー行動や成果状況を把握するとよいでしょう。

あわせて、競合や市場と比較する視点を持つことで、自社の立ち位置も見えやすくなります。自社単体で判断するのではなく、相対的に捉えることで、改善すべきポイントが整理しやすくなります。

STEP3：ターゲットとカスタマージャーニーを設計する

現状を把握したあとは、誰に向けて情報を届けるのかを明確にします。分析結果をもとに、自社が価値を提供できる相手や、その人が抱える課題を整理することが重要です。

年齢や業種といった属性だけでなく、どのような悩みを持ち、どの段階で情報を求めているのかまで考えることで、訴求の精度が高まります。

ターゲットを整理したら、情報接触から行動に至るまでの流れをカスタマージャーニーとして設計しましょう。行動や思考の変化を可視化することで、各段階で必要な情報が明確になり、無理のない戦略設計につながります。

STEP4：施策を選定し優先順位を決める

ターゲットと行動の流れを整理したら、実行する施策を選び、優先順位を決めます。すべての施策を同時に進めるのではなく、限られた予算や工数をどこに集中させるかを判断することが重要です。

作成したカスタマージャーニーをもとに課題のある段階を確認することで、必要な施策を絞り込みやすくなります。流入が不足している場合は接点を増やす施策を、一定の集客ができている場合は次の行動につなげる施策を優先しましょう。

目的やゴールを基準に取り組む順番を決めることで、戦略を無理なく進めやすくなります。

STEP5：KPIを設定し改善を前提に実行する

KPIは、目的や事業ゴールに対する進捗を確認するための指標であり、成果を感覚ではなくデータで捉えるために欠かせません。

問い合わせ獲得であればCV数やCVR、集客強化であれば流入数やクリック率など、目的に直結する要素を計測できる具体的な数値に落とし込むことで、現状把握や施策評価を行いやすくなります。

また、KPIは一度決めて終わりではなく、結果を見ながら見直す前提で運用することが重要です。数値の変化を確認し、想定とズレがあれば施策や指標を調整することで、戦略の精度を段階的に高めていけます。

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Webマーケ戦略で活用される主なチャネル

Webマーケ戦略では、どのチャネルを活用するかによって成果の出方が大きく変わります。ここからは、戦略設計で押さえておきたい主なチャネルについてみていきましょう。

検索エンジン

検索エンジンは、Googleなどを通じて、自ら情報を探しているユーザーと接点を持てるチャネルです。サービス名や課題に関するキーワードで検索する行動は、一定の関心や目的を持っている状態を示しています。

検索意図に沿った情報を届けることで、比較や検討といった判断段階での接点を作りやすい点が特徴です。情報を蓄積することで継続的な流入が見込めるチャネルとして位置づけられます。

SNS

SNSは、InstagramやX（旧Twitter）、TikTok、YouTube、Facebookなどを通じて、ユーザーと継続的に接点を持てるチャネルです。検索エンジンとは異なり、潜在層にも日常の閲覧やタイムライン上で自然に認知を広げられる点が特徴です。

写真や動画を用いた発信により、サービスやブランドの雰囲気、価値観を直感的に伝えることができ、投稿への反応や共有をきっかけに情報が広がっていきます。検索とは異なる接点として、認知や関心を生む役割を担うチャネルといえるでしょう。

動画プラットフォーム

動画プラットフォームは、YouTubeやTikTokなどを通じて動画コンテンツを配信し、映像と音声で情報を伝えられるチャネルです。テキストや画像と比べて情報量が多く、サービスの特徴や考え方を直感的に伝えるのに適しています。

視覚と音声を組み合わせて伝えられるため、内容の理解や印象が残りやすく、一定時間の視聴を通じて情報に触れてもらいやすい傾向があります。検索やSNSとは異なる形で情報を届けられるチャネルとして活用されています。

メール・LINE

メール・LINEは、登録や許可を得たユーザーに対して、直接情報を届けられるチャネルです。すでに接点のある相手と継続的にコミュニケーションを取れる点が特徴で、検索エンジンやSNSとは異なり、安定して情報を届けやすい傾向があります。

メールマガジンやLINE公式アカウントを通じて、定期的な情報提供や案内を行えるため、既存ユーザーとの関係維持や情報共有の役割を担うチャネルとして有効です。

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Webサイト・オウンドメディア

Webサイト・オウンドメディアは、自社や商品・サービスに関する情報を集約し、ユーザーが理解や判断を行うための拠点となります。外部プラットフォームに依存せず、情報の内容や導線を自社で管理できる柔軟性の高さが特徴です。

具体的には、サービス紹介や事例、ノウハウなどの情報を蓄積し、検索エンジンやSNS、広告など他のチャネルから訪れたユーザーを受け止める役割を担います。Webマーケ全体の基盤となるチャネルとして位置づけられるでしょう。

Webマーケ戦略における主要施策8選

Webマーケ戦略では、目的や状況に応じて適切な施策を選ぶことが重要です。ここからは、Webマーケ戦略で活用される主要な施策を8つに分けて見ていきましょう。

①SEO・コンテンツマーケティング

SEO・コンテンツマーケティングは、検索エンジンを通じてユーザーの課題や疑問に応える情報を届け、継続的な集客につなげる施策です。検索結果に表示されることで接点を増やしつつ、最終的には問い合わせや購入といった行動につなげることを目的とします。

広告のように即効性を狙う手法ではなく、ユーザーにとって価値のある情報を積み重ねることで、信頼や理解を深めていく点が特徴です。そのため、成果が出るまでに一定の時間はかかりますが、中長期的に安定した集客基盤を作りやすくなります。

②Web広告

Web広告は、費用を投じることで比較的短期間に成果を狙える施策です。検索結果やWebサイト、SNSなどに広告を表示し、狙った層へ直接アプローチできます。自然流入を待つ施策と比べて即効性があり、集客を早めたい場合や施策の検証を素早く行いたい場面で有効です。

一方で、費用をかけ続けなければ露出が止まるため、目的や予算を明確にしたうえで活用する必要があります。誰に、どのタイミングで情報を届けたいのかを整理し、費用対効果を意識した運用が重要です。

【代表的なWeb広告の種類と特徴】

広告の種類	特徴・役割
リスティング広告	検索キーワードに連動して表示され、顕在層にアプローチしやすい
ディスプレイ広告	Webサイトやアプリ上に表示され、潜在層への認知拡大に向く
リターゲティング広告	過去に接触したユーザーに再アプローチでき、検討後押しに有効
SNS広告	興味関心や属性をもとに配信でき、幅広い目的で活用しやすい

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③SNSマーケティング

SNSマーケティングは、企業やブランドがSNS上で情報発信を行い、ユーザーとの接点を継続的に作っていく施策です。投稿への反応や共有を通じて情報が広がりやすく、コメントやリアクションからユーザーの反応を把握しやすい点が特徴です。

検索行動のように課題が明確でない段階のユーザーにも届きやすく、興味や関心を引き出す役割を担います。一方で、即時の成果を求める施策ではないため、認知や関係性づくりといった位置づけを明確にし、継続的に運用することが重要です。

【主なSNSの種類と特徴】

SNSの種類	主な特徴	向いている目的
Instagram	画像・動画中心で世界観を伝えやすい	認知拡大、ブランディング
X（旧Twitter）	拡散力が高くリアルタイム性が高い	情報発信、話題化
TikTok	短尺動画で幅広い層に届きやすい	潜在層への接触、認知拡大
YouTube	長尺動画で理解を深めやすい	商品理解、信頼構築
Facebook	実名制で属性が比較的明確	BtoB、特定層への情報発信

④動画マーケティング

動画マーケティングは、YouTubeやTikTokなどの動画プラットフォームを活用し、映像と音声で情報を伝える施策です。文章や画像だけでは伝えにくいサービスの特徴や使い方、考え方を、短時間で直感的に伝えやすく、理解や信頼を得やすい点が特徴です。

ユーザーの関心段階に応じて動画の内容を使い分けることで、興味喚起から比較検討までを自然に後押しできます。一方で、企画や制作には一定の工数がかかるため、目的や他施策とのバランスを考えながら取り入れることが重要です。

⑤メール・LINEマーケティング

メール・LINEマーケティングは、登録や許可を得たユーザーに対して、直接情報を届けられる施策です。すでに接点のある相手へ配信するため、関心度の高い状態で情報を受け取ってもらいやすく、継続的な関係構築に向いています。

配信内容やタイミングを設計することで、理解促進や検討の後押しにつなげることが可能です。一方で、頻度や内容が適切でないと負担に感じられる場合もあるため、目的に応じた設計が求められます。

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⑥マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションは、専用ツールを活用して、ユーザーの行動や状態に応じた対応を自動化する施策です。何か単発の施策を行うというよりも、マーケティング活動全体を効率よく回すための基盤を導入するイメージに近いといえます。

メール配信や情報提供を一律で行うのではなく、資料請求やページ閲覧といった行動履歴をもとに、内容や配信タイミングを調整できる点が特徴です。これにより、担当者の負担を抑えながら、継続的なフォローや関係構築を行いやすくなります。

⑦Webサイト改善

Webサイト改善は、訪問したユーザーが迷わず行動できる状態を整える施策です。現在はスマートフォンからのアクセスが大半を占めるケースも多く、PCだけでなくスマホでの見やすさや操作性を前提に考える必要があります。

文字が読みにくい、ボタンが押しづらい、情報にたどり着きにくいといった要因は、離脱の原因になりやすくなります。集客施策の成果を無駄にしないためにも、ユーザー視点での改善を継続的に行うことが重要です。

⑧アクセス解析・データ分析

アクセス解析・データ分析では、Google AnalyticsやGoogle Search Consoleなどのツールを使い、施策の結果を数値で確認します。感覚的に良し悪しを判断するのではなく、実際のデータをもとに状況を把握することが目的です。

具体的には、アクセス数や流入経路、ページごとの行動を確認することで、集客や導線上の課題を把握します。検索データとあわせて見ることで、成果につながっているページやキーワードも判断しやすくなり、改善点を明確にできるのが特徴です。

Webマーケ戦略でよくある失敗例

Webマーケ戦略では、考え方や進め方を誤ると成果につながりにくくなります。ここからは、Webマーケ戦略でよく見られる失敗例について見ていきましょう。

目的やKPIが曖昧なまま進めてしまう

目的やKPIを定めないまま施策を進めると、何をもって成果とするのかが判断できません。売上なのか認知なのかが整理されていないと、施策の方向性が定まらず、効果検証も曖昧になります。

この失敗を防ぐには、事業目標とWebマーケの役割を結びつけ、達成度を測れるKPIをあらかじめ設定することが重要です。数値を基準に判断できる状態を作ることで、施策の良し悪しを客観的に評価しやすくなります。

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施策ありきで戦略が設計されていない

戦略を整理しないまま施策から始めてしまうと、なぜその手法を行うのかが曖昧になります。流行の施策や成功事例を取り入れても、自社の目的や課題と合っていなければ成果は出にくく、運用も場当たり的になりがちです。

事業目標や課題を起点に整理し、どの課題をどの順番で解決するのかを考えることで、施策の役割が明確になります。手法を選ぶ前に戦略として筋が通っているかを確認し、無駄な試行錯誤を減らしていきましょう。

短期成果だけを追いすぎている

短期間で数値が動きやすい施策に偏ることは、Webマーケ戦略でよくある失敗です。Web広告に限らず、キャンペーン施策や一時的な投稿強化なども、即時の反応は得られますが、継続しなければ成果は積み上がりません。

短期的な反応を得る施策と、SEOやコンテンツのように中長期で効果が蓄積される施策を組み合わせて設計することで、成果は安定しやすくなります。目先の数値だけで判断せず、時間軸を意識した戦略設計が重要です。

分析と改善が継続できていない

施策を実行したあとに分析や改善が止まると、成果につながる要因を把握できません。数値を確認せずに運用を続けると、効果の有無が分からないまま時間だけが経過し、戦略の精度も高まりにくくなります。結果を見ていても、次の判断に活かせなければ意味を持ちません。

分析と改善を運用の一部として組み込み、定期的に数値を確認しながら仮説と検証を繰り返すことで、施策は調整しやすくなります。小さな見直しを継続することが、成果につながる戦略を支えるポイントといえるでしょう。

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Webマーケ戦略を成功させるポイント

Webマーケ戦略を成功させるためには、施策を実行する前後の考え方や進め方が重要です。ここからは、成果につなげるために意識しておきたいWebマーケ戦略のポイントについて解説していきます。

戦略と施策を切り分けて考える

Webマーケを成功させるうえで重要なのが、戦略と施策を混同しないことです。戦略は目的やゴールに向かうための全体設計であり、施策はそれを実現するための具体的な手段を指します。

施策だけに目が向くと、なぜそれを行うのかが曖昧になり、判断や改善が難しくなります。まずは達成したい状態を明確にし、そのためにどの施策が必要かを整理することが重要です。戦略と施策を切り分けて考えることが、成果につながる運用の土台となります。

どのチャネルから着手すべきかを見極める

Webマーケ戦略では、すべてのチャネルに同時に取り組むよりも、最初に着手すべきチャネルを見極めることが重要です。事業フェーズや目的によって、優先すべきチャネルは変わることは覚えておきましょう。

たとえば、今すぐ反応を得たい場合と、中長期で集客基盤を作りたい場合では選択が異なります。自社の強みやターゲットの行動特性を踏まえ、成果につながりやすいチャネルから始めることで、無駄な試行錯誤を減らせるでしょう。

施策の順番と優先順位を間違えない

Webマーケ戦略では、どの施策をどの順番で実行するかによって成果の出方が大きく変わります。効果が高そうな施策でも、前提となる準備が整っていなければ十分な成果は期待できません。

Webマーケを成功させるには、目的や現状を踏まえ、今取り組むべき施策は何かを見極めることが重要です。施策の優先順位を整理しておくことで、リソースを集中させやすくなり、戦略全体の進行もスムーズになります。

数値をもとに改善を続ける

Webマーケ戦略を成果につなげるためには、感覚ではなく数値をもとに改善を続ける姿勢が欠かせません。アクセス数やクリック率、問い合わせ数などの指標を定期的に確認することで、施策の効果を客観的に把握できます。

数字を見ずに判断すると、思い込みや一時的な印象に左右されかねません。数値の変化から仮説を立て、検証と調整を繰り返すことで、戦略の精度は少しずつ高まっていきます。小さな改善を積み重ねることが、安定した成果につながるポイントです。

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継続的に運用できる体制を整える

Webマーケ戦略は、短期間で完結するものではなく、継続的な運用によって成果が積み上がります。そのためには、担当者任せにせず、役割や判断フローを明確にした体制づくりが重要です。

業務が属人化すると、担当者の異動や退職により更新や改善が止まるリスクがあります。そのため、誰が担当しても同じ判断ができるよう、役割分担や運用ルールを整理しておくことが重要です。継続できる体制を前提に戦略を設計することで、安定した成果につながります。

Webマーケ戦略に役立つツール

Webマーケ戦略を実行・改善していくうえでは、目的に応じたツールの活用が欠かせません。ここからは、Webマーケ戦略に役立つ代表的なツールの種類と役割について見ていきましょう。

アクセス解析・検索分析ツール

アクセス解析・検索分析ツールは、Webサイトのユーザー行動や検索流入の状況を定量的に把握し、改善施策の立案につなげるために必須のツールです。代表的なツールとしては、以下のようなものがあります。

【主要なアクセス解析・検索分析ツール】

ツール名	主な用途	特徴
Google Analytics	アクセス解析全般	無料で利用でき、ユーザー行動や流入元を詳細に分析
Google Search Console	検索パフォーマンス分析	検索ワードごとの表示数・クリック数を確認
Ahrefs / SEMrush	SEO・検索分析	キーワード調査や競合分析が可能

ツールごとに強みが異なるため、用途に応じて組み合わせて使うのが効果的です。データに基づいた改善アクションを積み重ねることで、SEOパフォーマンスの向上につなげられます。

MA・CRMツール

MA・CRMツールは、顧客情報を活用してマーケティングや営業活動を効率化するための基盤となるツールです。MAは見込み顧客の行動履歴や属性情報をもとに、情報提供やフォローを自動化し、検討段階を前に進める役割を担います。

一方、CRMは顧客情報や対応履歴を蓄積し、継続的な関係構築や対応品質の均一化に有効です。役割の違いを理解することで、目的に合った活用が可能になります。

【MAとCRMの役割の違い】

観点	MA	CRM
主な対象	見込み顧客	既存顧客
主な役割	育成・検討促進	情報管理・関係維持
活用フェーズ	検討前〜検討中	購入後・継続利用

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CMS・ABテストツール

CMS・ABテストツールは、コンテンツ制作と改善を分担して支える仕組みです。CMSは記事やページを作成・管理・公開する基盤で、専門知識がなくても継続的な情報発信を可能にします。

一方、ABテストツールは、作成したWebページや広告を対象に、要素の変更が成果に与える影響を検証し、改善判断を行うために活用されます。感覚に頼らず、数値をもとに最適化を進められる点が強みです。

まとめ：Webマーケ戦略で成果を出すために押さえておきたいこと

Webマーケ戦略で成果を出すためには、施策の前に考え方と進め方を整理しておくことが重要です。手法に振り回されず、判断に一貫性を持たせることで、戦略は機能しやすくなります。

これらを意識することで、施策が場当たり的にならず、判断や改善が積み重なっていきます。Webマーケ戦略は、正解の手法を探すものではなく、自社の状況に合わせて調整し続ける設計です。目的から改善までを一貫して考える姿勢が、成果につながる戦略を支えます。

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