ホテルの集客方法10選｜閑散期でも稼働率を上げる実践アイデア＆成功事例

ホテルの集客にお悩みではありませんか。 予算が限られていても、自社の魅力とターゲット顧客に合った施策を選べば、稼働率の向上は可能です。

この記事では、中小規模のホテルが明日から実践できる集客アイデアを網羅的に紹介します。 各施策のポイントから成功事例まで解説。自社に最適な集客プランを描けるようになるでしょう。

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2025年以降ホテル市場は二極化する

これからのホテル市場は、大手と中小規模の施設とで、さらに格差が広がると予測されています。 背景にはインバウンド需要の偏りやデジタル化の遅れ、人手不足といった課題があります。

厳しい経営環境を乗り越え安定した集客を実現するには、現状を正しく理解することが重要です。 ここでは、ホテル業界が直面している3つの大きな課題について解説します。

インバウンドの恩恵は都市部だけ？外国人宿泊者の約7割が集中する実態

インバウンド回復の恩恵は、一部の都市部に集中している傾向があります。観光庁の宿泊旅行統計調査によると、2024年の外国人延べ宿泊者数1億6,447万人泊のうち、三大都市圏だけで62.7%にあたる約1億316万人泊が集中しています。

一方、地方部は37.3%の約6,130万人泊にとどまっており、地方の中小ホテルにとってインバウンド需要の獲得が容易ではない状況が数字からも明らかです。

多くの訪日客は、交通の便が良い有名観光地を選ぶ傾向にあることに加え、地域の魅力が十分に伝わっていない点も課題といえるでしょう。

都市部以外のホテルは、ただ待つのではなく能動的なアプローチが必要です。地域ならではの魅力を発掘し、ターゲットを絞った情報発信を積極的に行うことが求められます。 

参考：観光庁:宿泊旅行統計調査

CRM導入率は大手の半分以下｜ホテル業界の深刻なデジタル格差

中小規模のホテルでは、デジタル化の遅れが課題です。観光庁の「観光DX推進のあり方に関する検討会」調査によると、顧客情報を管理するCRM（営業・顧客管理システム）の導入率は、従業員1,001人以上の大手企業では61.6%に達する一方、従業員50人以下の小規模施設ではわずか32.9%と、大手の半分程度にとどまっています。

さらに、従業員規模別のデジタル化業務の割合を見ると、80%以上デジタル化が進んでいる企業は、大手で28.9%であるのに対し、小規模施設（50人以下）では8.7%と3分の1以下という格差が明らかになっています。

CRMがないと顧客データを活用できず、効果的なリピーター施策が困難になります。その結果、新規顧客の獲得に頼ることになり、集客コストが増大してしまうでしょう。

デジタルツールの活用は、顧客満足度の向上と業務効率化に繋がります。

参考：令和5年３月観光DX推進のあり方に関する検討会

人手不足と物価高騰が利益を圧迫する経営環境

現在のホテル業界は、深刻な人手不足と物価高騰という二つの課題に直面しています。 特に接客や清掃スタッフの確保は難しく、サービスの質を維持しながらの運営に苦心している施設は少なくありません。

同時に、光熱費やリネン類のクリーニング費用、食材費なども高騰しています。 コスト増は利益を直接圧迫しますが、価格を上げるだけでは顧客が離れてしまうリスクがあります。

このような厳しい環境下では、集客の効率化がより重要といえるでしょう。 利益率の高い運営体制の構築が、持続可能な経営につながります。

ホテルの集客成功の確率を上げる2つの準備

やみくもに集客施策を始めても、期待する成果は得られにくいものです。 重要なのは、行動を起こす前に戦略をしっかりと練るプロセスにあります。

具体的には、自社の立ち位置を正確に把握し、目指すべきゴールを明確に設定する準備が必要です。 この準備段階を丁寧に行うことで施策の精度が高まり、限られたリソースを有効に活用できるでしょう。

自社の「強み」と「ターゲット顧客」を明確にする

集客戦略で特に重要なのが、自社の強みとターゲット顧客を明確にすることです。 まず、競合ホテルと比較して自社独自の魅力を洗い出してみましょう。 「駅から徒歩1分」「地元の食材を使った朝食が自慢」など、具体的な要素をリストアップします。

次に、その強みを魅力に感じるターゲットを具体的に設定します。 「出張で訪れる30代のビジネスパーソン」や「小さな子供連れのファミリー層」といった具合です。

強みとターゲットが明確になれば、発信するメッセージがより伝わりやすくなります。 Webサイトのキャッチコピーや宿泊プランなどを最適化でき、施策に一貫性が生まれるでしょう。

達成可能な目標と現実的な予算を設定する

集客施策を始める前には、具体的な目標とそれに見合った予算の設定が必要です。 目標を数値で設定すると、施策の進捗や効果を客観的に評価できます。

例えば「3ヶ月後の客室稼働率を10%向上させる」のように、測定可能な目標を立てましょう。 目標を設定したら、達成に必要な予算を確保します。

計画通りに進んでいなければ、目標や予算配分を定期的に見直す柔軟な対応も必要です。 この計画と評価のサイクルが、成功の確率を高めることにつながります。

【オンライン編】ホテル集客でまずやるべきWeb施策6選

Web集客の重要性は理解しつつも、「何から始めるべきか」と悩むご担当者様も多いのではないでしょうか。重要なのは、やみくもに施策を打つのではなく、費用対効果が高く、成果に繋がりやすいものから優先的に実践することです。

ここでは、特に中小規模のホテルが今すぐ取り組むべき6つの具体的なWeb集客施策を、実践のポイントと共に解説します。

①MEO対策｜Googleマップでの上位表示

MEO対策は、Googleマップ上での検索順位を上げるための施策です。 「地域名＋ホテル」で検索した際に、自社を上位表示させることを目指します。

多くのユーザーがGoogleマップでホテルを探すため、効果的な集客手法といえるでしょう。 対策の基本は、Googleビジネスプロフィールの情報を充実させることです。

ホテルの基本情報を正確に入力し、魅力的な写真を定期的に投稿します。 また、宿泊者からの口コミを増やし、丁寧に返信することで信頼性を高めましょう。

② OTA最適化｜予約サイト掲載内容の強化

OTA（オンライン旅行予約サイト）は主要な集客チャネルの一つです。 掲載内容の最適化は、予約率の向上に直結するといえるでしょう。

まず、自社ページの情報が最新かつ正確なものかの確認が基本です。 特に有効なのが、プロが撮影した明るく清潔感のある写真を豊富に掲載することです。

客室だけでなく、ロビーや外観など様々な角度からの写真で魅力を伝えます。 また、ターゲットに響くキーワードをプラン名に盛り込む工夫も効果的です。

③リスティング広告｜ターゲット顧客へダイレクトにリーチ

リスティング広告は、検索エンジンでユーザーが検索した際に表示される広告です。 「地域名＋ホテル＋朝食付き」などのキーワードで出稿すれば、予約意欲の高いユーザーに訴求できます。

少ない予算から始められ、費用対効果をデータで測定しやすいのも特徴です。

より具体的なキーワードを設定することで、予約につながりやすいユーザーを狙えます。 広告文や遷移先のページをキーワードに合わせて最適化する工夫も必要です。

④口コミ促進・管理｜信頼性の向上と予約率アップ

オンラインでのホテル選びにおいて、口コミはユーザーの意思決定に大きな影響を与えます。 良い口コミはホテルの信頼性を高め、予約を後押しする材料になるでしょう。

口コミを増やすには、チェックアウト時にお願いするなど、積極的な働きかけが有効です。 ただし、過度な要求は避け、あくまで自然な形で協力を依頼する姿勢が望ましいです。

寄せられた口コミには、内容にかかわらず丁寧に返信することが基本となります。 真摯な運営姿勢を示すことが、将来の顧客からの信頼獲得につながります。

⑤Instagram運用｜写真と動画によるファン獲得

Instagramは、ビジュアルでホテルの魅力を伝えるのに最適なSNSです。 美しい景色やデザイン性の高い内装は、Instagramとの親和性が高いといえます。

単なる情報発信ではなく、ホテルの世界観を伝えファンを増やすことを目指しましょう。 投稿するコンテンツに統一感を持たせることが運用のポイントです。

「#〇〇旅行」といった人気のハッシュタグを適切に使うと、より多くの人に見つけてもらえます。 ストーリーズやリール（短尺動画）の活用も、ファンとの交流を深める上で有効です。

さらに詳しい運用のコツや、フォロワーを増やすための具体的なテクニックについては、以下の記事で詳しく解説しています。

【2025年最新】インスタ運用のコツ15選｜フォロワー0から収益化まで完全ガイド
インスタ集客の始め方からコツを解説！基本のポイントと成功事例を紹介

⑥ 公式サイトSEO｜ブログを通じた地域の魅力発信

SEO（検索エンジン最適化）とは、自社サイトを検索結果で上位表示させる施策です。 公式サイトからの直接予約が増えれば手数料を削減でき、利益率が向上します。

そのための有効な手段の一つが、ブログ運営です。 ホテル周辺の観光情報やグルメなど、地域に関連する記事を発信します。

読者の疑問に答える質の高いコンテンツを積み重ねることが、検索エンジンからの評価を高めます。SEOは一度成果を上げると、その後も継続的な流入を見込める資産型の施策です。長期的な集客基盤を築けるのもメリットです。。

【オフライン・連携編】独自性を出すホテル集客施策5選

Web集客が主流となる一方、オフラインでの取り組みも他社との差別化を図る上で依然として有効です。 特に、地域に根差したホテルだからこそできる施策は、顧客ロイヤリティを高める武器になり得ます。

ここではオンライン施策と組み合わせることで、相乗効果が期待できる5つの集客アイデアを紹介します。

⑥ 体験プラン造成｜価格以外の価値による差別化

宿泊だけでなく、そのホテルでしかできない体験の提供は、価格競争から抜け出す有効な手段です。 自社のリソースや地域の特性を活かし、ユニークな体験プランを作ってみましょう。

例えば、地元の陶芸家と一緒に作品を作れる宿泊プランや、早朝の漁体験・朝食付きプランなども有効です。

その土地ならではの魅力を体験として組み込むことで、「また訪れたい」と思わせる価値を生み出せます。

付加価値として体験を提供する場合は、ターゲットを明確に設定することが重要です。 プランの魅力を分かりやすく伝えることが、新たな顧客層の獲得につながります。

⑦ リピーター施策｜DMや会員制度による再訪促進

ホテルの安定経営において、リピーター獲得は重要です。 一度宿泊してくれた顧客との関係を維持し、再訪につなげる施策を積極的に行いましょう。

具体的な手法としては、ダイレクトメール（DM）の送付が挙げられます。 誕生日月にクーポンを送ったり年賀状を送ったりするなど、再訪のきっかけを作ります。

また、会員制度を設けるのも有効です。 宿泊料金の割引や特産品のプレゼントといった特典は、顧客のロイヤリティを高めることが期待できます。

⑧ 地域連携｜近隣施設との相互送客

自社だけで集客しようとせず、地域全体で観光客を呼び込む視点も重要です。 近隣の飲食店や観光施設などと連携し、相互送客の仕組みを構築しましょう。

例えば、提携する飲食店の割引券を宿泊客に配布する方法があります。 また、「入場券付き宿泊プラン」を共同で企画・販売するのも効果的です。

連携を成功させるためには、日頃から地域の事業者と良好な関係を築いておくことが求められます。 地道な活動が、結果的にホテルの集客力を高めるでしょう。

⑨ インバウンド対策｜海外OTAへの登録と多言語対応

訪日外国人観光客の需要を取り込むことも重要な課題です。 まずは、海外の旅行者が利用するOTAに登録することから始めましょう。 登録することで、海外からの予約の窓口を広げることができます。

公式サイトや館内表示の多言語対応も必要です。 少なくとも英語には対応することが望ましいでしょう。

無料Wi-Fiの提供や、食事に関する宗教上の禁忌への配慮も、ホテルの評価を高めます。 こうした細やかな配慮が、外国人観光客の満足度向上につながります。

⑩ プレスリリース配信｜無料でのメディア掲載獲得

プレスリリースとは、報道機関に向けて企業の新しい情報を公式に発表する文書です。 新しい宿泊プランの開始やリニューアルなどの情報を配信すると、費用をかけずに取り上げてもらえる可能性があります。

メディアに掲載されれば、広告では得にくい認知度や信頼性を高めることができます。 配信サービスを利用すれば、一度に多くのメディアに情報を届けることも可能です。

プレスリリースを作成する際は、メディアが記事にしたくなるニュース価値を意識しましょう。 社会的な関心事と関連付ける工夫が、掲載の確率を高めるコツです。

【閑散期対策】価格を下げないホテル集客の具体策

多くのホテルにとって、季節によって稼働率が落ち込む閑散期の対策は重要なテーマです。 安易な値下げはブランド価値を損ない、利益率を悪化させます。

ここでは、価格競争に陥ることなく閑散期の稼働率を高めるための、3つの具体的なアイデアを紹介します。

「近距離×非観光」の新たな需要を掘り起こす

閑散期の集客では、近隣に住む人々を新たなターゲットとして捉える視点を持ちましょう。 観光目的ではない非観光の需要に目を向けることで、新たな顧客層を開拓できる可能性があります。

ターゲットは、リモートワークの場所を探しているビジネスパーソンが挙げられます。 「デイユースプラン」や「ワーケーションプラン」を提供することで、新たなニーズに応えられます。

地元の人々にファンになってもらうことは、閑散期の安定した利用にもつながるでしょう。 まずは近隣エリアに絞ったアプローチから試してみるのがおすすめです。

館内エンタメを充実させ滞在価値を高める

天候に左右されやすい閑散期には、おこもり需要に応える工夫が求められます。 館内で楽しめるエンターテインメントを充実させ、ホテルの滞在そのものを目的にしてもらう施策です。

例えば、話題のボードゲームや人気の漫画を揃えたライブラリースペースの設置などが考えられます。 これらの設備やイベントは、ホテルの大きな付加価値となるでしょう。

ターゲット顧客の興味に合わせてコンテンツを企画することが重要です。 

特別な体験プランで価格競争から抜け出す

閑散期には、この時期にしか味わえない特別な体験を盛り込んだ限定プランが有効です。 季節感を活かしたイベントを提供し、価格以外の魅力で顧客を引きつけます。

例えば、冬であれば「星空観賞ツアー付きプラン」が考えられます。 体験型のプランは、通常の宿泊とは異なる付加価値を提供するため、適正な価格設定が可能です。

特別感を演出し、公式サイトやSNSで積極的にプロモーションを行いましょう。

ホテル集客の成功事例3選

実際にユニークな取り組みで成功を収めているホテルの事例を3つ紹介します。 これらの事例から、自社の強みを活かした戦略の立て方や、アプローチのヒントを得ることができるでしょう。

各ホテルが課題をどう乗り越えてファンを獲得していったのか、その共通点を探ってみましょう。

FAV HOTEL｜グループ泊特化とSNS戦略で独自の地位を確立

出典：FAV HOTEL

FAV HOTELは、「グループ泊」に特化した新しいスタイルのホテルです。 大人数で泊まれる広い客室やキッチンなどを完備し、友人同士や複数家族での旅行需要を取り込みました。

集客ではInstagramなどのSNSを積極的に活用しています。 おしゃれな客室でグループが楽しんでいる様子を投稿し、若者たちの「泊まってみたい」という気持ちを喚起しています。

さらに、宿泊客による投稿（UGC）を促すことで、広告費をかけずに信頼性の高い口コミを拡散させる仕組みを構築しました。英語での投稿も行い、インバウンド需要の獲得にも成功しています。

特定のターゲット層のニーズを深く掘り下げ、施設と情報発信を最適化することが成功の要因といえます。 

ホテルニューオータニ｜「食」を軸に伝統と革新でファンを拡大

出典：ニューオオタニホテルズ

日本を代表する老舗ホテルニューオータニは、宿泊以外の強みを起点に集客する戦略が特徴です。その核となるのが「食」。メディア露出やSNS映えを計算した季節のビュッフェやアフタヌーンティーは、食を目的に訪れる多くの人々を魅了し、そこから宿泊や記念日利用へと繋げています。

一方、伝統を守るだけでなく、AIコンシェルジュの導入やモバイルチェックインといったDXを推進し、顧客体験を常にアップデート。人気アニメ「鬼滅の刃」とのコラボレーション企画で若年層のファンを獲得するなど、革新的な取り組みも積極的に行っています。

長年培ったブランド力に安住せず、食や最新技術、異業種コラボを駆使して新たな顧客層を開拓し続けることで、国内外の富裕層から若者までを惹きつける盤石なブランドを築き上げた好事例です。

おちあいろう

出典：【公式】伊豆の温泉旅館 おちあいろう｜ 登録文化財のお宿

静岡県伊豆市の老舗旅館「おちあいろう」は、ターゲットを富裕層に絞り、リブランディングによってV字回復を遂げました。 客単価を大幅に上げつつも、予約の取れない人気宿へと生まれ変わった事例です。

施策として、食事や飲物がすべて宿泊料金に含まれるオールインクルーシブの導入です。ゲストは追加料金を気にすることなく過ごせる究極の非日常体験が可能になりました。

さらに、登録有形文化財である建物の歴史や川端康成ゆかりの宿という物語を最大限に活用。OTA（予約サイト）の依存から脱却し、自社サイトでその世界観を直接伝えることで、唯一無二の価値を求める顧客の心を掴みました。

万人受けを捨て、自社の本質的な価値を見極めて磨き上げることで、「予約の取れない宿」へと再生した見事な戦略事例です。

ホテル集客アイデアを成功させる共通のコツ

どの集客施策を実行するにしても、成功のためには共通する重要な心構えがあります。 それは、施策をやりっぱなしにせず、常に改善を続けていく姿勢です。

また、すべての施策の根底には、顧客を深く理解しようとする視点が求められます。 この2つのコツを意識するだけで、集客の成果は大きく変わってくるでしょう。

「やりっぱなし」にしない効果測定と改善の習慣

集客施策で最も避けたいのが、効果を検証しない「やりっぱなし」の状態です。 Web広告を出稿したら、どれくらいの費用で何件の予約につながったのかを必ず確認しましょう。

効果測定には、Googleアナリティクスやサーチコンソールといった無料ツールが役立ちます。 データを分析し、うまくいっている施策とそうでない施策を客観的に把握することが重要です。

「計画→実行→評価→改善」のPDCAサイクルを回す習慣が、長期的に安定した集客成果を生み出します。 小さな改善を継続的に積み重ねていきましょう。

常に顧客目線でホテルの魅力を伝える姿勢

集客活動では、つい自社の伝えたいことばかりを発信してしまいがちです。 しかし重要なのは、顧客が何を知りたいかという顧客目線を持つことです。

ホテルの魅力を伝える際には、常にこの視点を忘れないようにすることが求められます。 例えば客室を紹介する際、ただ設備を羅列するだけでは不十分です。

「この部屋からは美しい朝日が見える」のように、顧客がどんな体験ができるのかを具体的に伝えましょう。 顧客の期待に応える情報発信とサービス改善を続ける姿勢が、信頼獲得の鍵となります。

まとめ

本記事では、中小規模のホテルが閑散期でも稼働率を上げるための、具体的な集客方法を解説しました。 厳しい環境を乗り越えるには、まず自社の強みとターゲットを明確にすることが求められます。

MEO対策や地域連携など、自社の状況に合わせてすぐに始められるものも多いでしょう。 複数のアプローチを組み合わせ、効果測定と改善を継続する姿勢が重要です。

この記事を参考に、ぜひ自社ならではの集客プランを立て、実践に移してみてください。 顧客と真摯に向き合う努力が、安定した集客につながるはずです。

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