葬儀社の集客方法11選｜中小・個人経営でも今日から始められる施策

葬儀社を経営していて、以前ほど紹介や病院からの案内だけでは問い合わせが増えない、そう感じていませんか。

その背景には、家族葬の広がりと異業種の参入という2つの構造変化があります。本記事では、従来の集客が通用しなくなった理由から、今日から取り組めるオンライン・オフライン施策11個、予算別の進め方、景品表示法など業界特有の注意点までを解説します。

本記事を参考に、自社に合った一歩を見つけてください。

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なぜ、紹介だけに頼った集客が通用しなくなってきたのか

多くの葬儀社は、紹介や病院からの案内、地域の口コミで受注を確保してきました。ところが近年、この従来型のモデルが機能しにくくなっています。理由は大きく2つ、「1件あたりの単価の下落」と「価格競争の激化」です。

家族葬・直葬が増えて、件数を増やさないと利益が出なくなってきた

家族葬・直葬の広がりが、葬儀社の収益構造を変えています。1件あたりの単価が下がり、参列者数や祭壇規模に応じた収益が見込みにくくなったためです。

鎌倉新書の「第6回 お葬式に関する全国調査」（2024年）によると、葬儀形式は家族葬が50.0%で最多、一般葬は30.1%にとどまりました。費用の全国平均は総額118.5万円で、形式別では一般葬161.3万円に対し、家族葬105.7万円、一日葬87.5万円です。

つまり、一般葬1件と同じ売上を家族葬で確保するには、約1.5倍の施行件数が必要という計算になります。

以前は一般葬が中心で1件の売上が大きく、件数が少なくても経営は成り立ちました。しかし核家族化に加え、経済的な事情やコロナ禍を経て、家族葬や直葬を選ぶ喪主が増えています。

以前と同じ利益を確保するには、施行件数そのものを増やす必要が出てきました。紹介や病院からの案内に依存したままでは件数を伸ばしにくく、能動的な集客が欠かせなくなったのです。

参考：鎌倉新書「【第6回】お葬式に関する全国調査（2024年）」

異業種や比較サイトの参入で、価格競争が激化した

もう一つの理由が、異業種の参入と比較サイトの普及による価格競争です。小売チェーンや生協、互助会系列の企業が低価格プランを打ち出したことで、消費者の目が価格に向きやすくなりました。

加えて葬儀比較ポータルサイトが普及し、複数の葬儀社を横並びで比べられる環境が整っています。「地域で唯一の相談先」として自然に選ばれる時代ではなくなりました。

価格だけで比較されると、体力のない中小・個人経営の葬儀社は不利になります。だからこそ、価格以外の価値をどう伝えるかが、集客の分かれ目です。

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葬儀社が集客を始める前にやるべき3つの準備

施策に着手する前に、土台となる3つの準備を整えてください。準備を飛ばして施策だけ始めると、効果が出にくいうえに費用も無駄になります。

①どこの誰に選ばれたい葬儀社か、ターゲットを決める

葬儀社が集客を成功させるには、まずターゲットを決めます。対象が曖昧なままでは、施策のメッセージがぼやけるからです。

サービス提供範囲を車で30分圏内に絞るのか、特定の宗派への対応を強みにするのか、24時間対応を打ち出すのか。打ち出し方によって、発信すべき内容は変わります。

生前に準備をしておきたい終活層を狙うのか、施設や病院からの紹介を増やしたいのかでも、必要な施策は異なるものです。誰に選ばれたいかを先に決めておくと、施策の打ち出し方で迷いません。

②他社にはない選ばれる理由を言語化する

次に、自社の強みや独自要素を言語化します。強みが言葉になっていなければ、価格競争に巻き込まれるだけだからです。

式場の設備や駐車場の台数、スタッフの専門性、特定の宗派への対応力。これらはいずれも具体的な差別化要素になります。過去に遺族から言われた感謝の言葉のなかにも、言語化のヒントが隠れています。

強みを整理しておけば、オンライン・オフラインのどちらの施策でも、一貫したメッセージを発信できます。

【シュビヒロならこう設計します】

強みの言語化は「思いつきを書き出す」だけでは形になりません。私たちが支援に入る場合は、まず自社サイトと同一商圏の同業3〜5社のサイトを並べて比較し、他社が書いていて自社が書いていない項目と、自社だけが書ける項目を洗い出すところから始めます。差別化要素は、社内の議論より競合との差分から見つかるためです。

③すぐに依頼する人だけでなく、将来の依頼者との接点もつくる

いま問い合わせてくる層だけでなく、資料請求や相談会参加の段階にいる方との関係づくりも欠かせません。将来に備えて、時間をかけて検討している層が一定数いるからです。

終活セミナーに参加した方には後日資料を郵送する。会館見学に来た方には改めて個別相談を案内する。資料請求だけで止まっている方には、LINEで継続的に情報を届ける。接点の段階ごとに、手段を変えて届けます。

接点を持った時期と手段を記録しておくと、次に何を送るかで迷わなくなります。

【短期】問い合わせにつながる4つのオンライン施策

ここからは、比較的短期間で問い合わせにつながるオンライン施策を4つ紹介します。費用・即効性・難易度・持続性を並べて比較すると、自社に合う施策を選びやすくなります。

【比較表】

施策	費用目安	即効性	難易度	持続性
MEO対策	内製なら無料。外注は初期設定が無料〜5万円程度、運用代行が月1万〜5万円程度	中程度	低い	中程度（更新を続けた場合）
ホームページ整備	制作費10万〜数百万円（一括）、保守費が月2万〜5万円程度	中程度	中程度	高い
リスティング広告	自社運用は月5万円程度から。代理店委託は月20万〜50万円が中心（別途、運用手数料が広告費の15〜25%）	高い	中程度	低い（出稿中のみ）
葬儀ポータル掲載	掲載無料〜月数万円＋成果報酬（施行1件あたり数万円〜十数万円）が主流。固定掲載型もあり	中程度	低い	中程度

①MEO対策で「地域名+葬儀社」の検索を取りこぼさない

MEO対策とは、Googleマップの検索結果で自社を上位に表示させる施策です。Googleビジネスプロフィールに情報を登録・更新することで対策でき、費用をかけずに始められます。

「地域名+葬儀社」と調べた人に上位で見つけてもらえれば、そのまま電話や問い合わせにつながります。急ぎで葬儀社を探している人ほど地図から探すため、取りこぼしの影響が大きい領域です。

具体的にやることは次の4つです。

• 社名・住所・電話番号を正確に登録する（他媒体の表記と一字一句そろえる）
• 営業時間を登録し、24時間対応の可否を明記する
• ホール内外とスタッフの写真をひと通り揃えて掲載する
• 家族葬・直葬など対応サービスを登録し、セミナー案内などの最新情報を定期的に更新する

とくに写真と最新情報の更新は、着手している葬儀社が少ない項目です。ここを埋めるだけで、検索結果での見え方が変わります。

②ホームページを整えて、信頼される受け皿をつくる

ホームページは、他の施策すべての受け皿です。広告や口コミ経由でアクセスを集めても、ページが整っていなければ問い合わせにはつながりません。

最低限、次の情報は網羅してください。

• 費用と料金プラン（総額と、何が含まれるか）
• 施行事例の写真
• 利用者の声
• スタッフ紹介
• 対応エリアと連絡先（電話番号は全ページで目に入る位置に）

まだホームページがないなら、簡易的なものからでも作成する価値があります。他の施策に投資しても、受け皿の完成度が低ければ効果は半減するからです。

自社サイトのセルフチェック

• スマートフォンで見たとき、電話番号が最初の画面に表示されるか
• 料金ページに、追加費用が発生する条件まで書かれているか
• 対応エリアが市区町村名まで書かれているか
• 会社概要に代表者名と所在地が記載されているか
• 最終更新が1年以上前になっていないか

③リスティング広告で「今すぐ探している人」に届ける

リスティング広告は、即効性がもっとも高い施策です。いま葬儀社を探している人に直接届くため、そのまま問い合わせにつながりやすいからです。

「地域名+葬儀社」「地域名+家族葬」といったキーワードで広告を出します。まずは少額でテスト配信を始め、反応を見ながら調整する進め方が現実的でしょう。

なお、自社で運用する場合は月5万円程度からでも配信を始められますが、代理店に委託する場合は広告費20万円以上を受注の下限とするところが多くなっています。少額から外注したい場合は、少額対応を明示しているフリーランスや小規模代理店を探すことになります。

出稿を止めると流入も止まるため、SEO対策やSNS運用など、他の中長期施策と組み合わせて使ってください。

広告運用の費用相場に関しては、以下の記事も参考にしてください。

広告運用の費用相場を徹底解説｜自社に最適な予算設定と失敗しない外注先の選び方

④葬儀ポータルサイトに載せて、比較段階の人と接点をつくる

葬儀ポータルサイトへの掲載は、比較検討中の層と接点をつくる施策です。サイト上でプランやセット料金を掲載できるため、利用者に予算感が伝わりやすいからです。

料金体系は、月額固定型と成果報酬型に分かれます。多くは掲載自体が無料か低額で、成約1件ごとに手数料が発生する仕組みです。初期の予算に応じて選べる点が特徴といえます。

掲載時は、料金プランの内訳と施行実績を具体的に記載し、他社との違いがわかるようにします。自社ホームページへの導線もあわせて設計しておくと、比較後の資料請求や問い合わせにつながりやすくなります。

掲載条件と手数料はポータル各社で大きく異なるため、複数社から条件を取り寄せて比較してください。

【中長期】流入を積み上げる3つのオンライン施策

[image：alt「中長期で流入を積み上げる3つのオンライン施策の比較」]

葬儀社の集客は、短期施策と中長期施策の組み合わせで効果を発揮します。ここからは、時間をかけて成果を積み上げる施策を3つ紹介します。

【比較表】

施策	費用目安	即効性	難易度	持続性
コンテンツSEO	内製は人件費のみ。記事外注は1本あたり数千円〜10万円程度。SEOコンサルティングは月5万〜30万円程度	低い	中程度	高い
SNS運用	内製なら無料。運用代行は月3万〜10万円程度	低い	中程度	中程度
LINE公式アカウント	無料プランあり（有料は月5,000円〜／税別）。運用代行は月3万〜10万円程度	中程度	低い	中程度

①コンテンツSEOで、検索からの流入を積み上げる

コンテンツSEOは、時間をかけて検索流入を積み上げる施策です。公開した記事は広告と違い、止めても残り続ける資産になります。

葬儀の流れ、香典のマナー、喪主が最初にやること。こうした「葬儀の前後で必ず調べられるキーワード」をリサーチして記事にすると、比較検討に入る前の段階で接点を持てます。

半年から1年は継続して取り組む必要がありますが、検索上位に表示されれば、自社への問い合わせが安定して増えていきます。

SEO対策の費用相場に関しては、以下の記事も参考にしてください。

SEO対策の費用相場│施策別の料金と失敗しない業者の選び方

【シュビヒロならこう設計します】

葬儀社のコンテンツSEOで最初に手を付けるのは、全国向けのマナー記事ではありません。「地域名+葬儀」「地域名+火葬場」「地域名+斎場」のような、商圏内でしか検索されないキーワードです。競合が全国大手のポータルに偏る一般ワードと違い、地域ワードなら中小・個人経営でも上位を取れる余地があります。記事数を追う前に、商圏の検索需要を洗い出す順序で設計します。

②Instagram・FacebookなどSNSで、日常的な接点をつくる

SNS運用は、地域の人と日常的な接点をつくる手段です。葬儀は日常的に話題にしづらいテーマですが、地域の情報や豆知識を発信し続けることで、いざというときに「あの葬儀社に相談してみよう」と思い出してもらえます。

投稿するのは、式場の雰囲気、葬儀に関する豆知識、季節の花、スタッフの日常的な取り組みなど。フォロワー数を追うのではなく、地域の人に安心感を持ってもらう目的で運用すると続けやすくなります。

週1〜2回など、無理のない頻度を決めて続けることが前提です。

③LINE公式アカウントを設けて、相談しやすい体制を整える

LINE公式アカウントは、相談のハードルを下げる施策です。葬儀の悩みは電話や来社となると二の足を踏む方も多いものの、LINEなら気軽にやりとりできます。

事前相談の予約や資料請求は、LINE上で完結する設計にしておくのが基本です。料金に関する簡単な質問への自動応答も設定しておけば、営業時間外の疑問にも答えられます。

一度友だち登録してもらえれば、継続的な情報発信の窓口として使えます。無料プランから始められるため、着手のハードルは低い施策です。

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地域とのつながりで集客する4つのオフライン施策

葬儀社の集客に、地域との関係づくりは欠かせません。とくに高齢層の多い地域では、オフライン施策の重要度が高くなります。ここでは4つの施策を紹介します。

【比較表】

施策	費用目安	即効性	難易度	持続性
終活セミナー・事前相談会	自社会館＋自作チラシなら1回3万円程度から。外部会場・外部講師を使う場合は30万〜50万円程度	中程度	中程度	高い
チラシ・ポスティング	印刷が1枚2〜3円、配布が1枚4〜10円程度。5,000枚を印刷から配布まで依頼して3万〜7万円程度	中程度	低い	低い
寺院・介護施設との連携	実質無料（訪問・面談の人件費のみ）	低い	高い	高い
口コミ・紹介の仕組み化	実質無料（Google口コミへの見返りの提供は不可／知人紹介への謝礼は別途）	低い	低い	高い

①終活セミナー・事前相談会で直接つながる

終活セミナーや事前相談会は、潜在顧客と直接つながれる施策です。自社の強みやサービスを対面で伝えられるため、信頼関係を築くきっかけになります。

開催告知は、ホームページ・SNS・Web広告・チラシを組み合わせて行うのが基本です。当日は料金表を配ってその場で概算見積もりまで出すと、参加者の記憶に残ります。参加者への丁寧なフォローが、その後の事前相談や紹介につながっていくでしょう。

費用は開催規模で大きく変わります。自社会館を使い、チラシも自作するなら1回3万円程度から。外部のホールを借りて外部講師を招く場合は、30万〜50万円程度を見込んでください。

②チラシ・ポスティングで存在を知ってもらう

チラシ・ポスティングは、高齢者層に情報を届けやすい施策です。高齢者層には、紙媒体の情報を信頼する傾向が根強く残っているからです。

紙は手元に残しておけるため、いざというときの問い合わせにもつながります。売り込み色を強くせず、料金の目安や事前相談の流れをまとめた「保存版」の体裁にすると、保管してもらいやすくなります。

費用は、印刷が1枚2〜3円、ポスティング配布が1枚4〜10円程度。5,000枚を印刷から配布まで依頼した場合、おおよそ3万〜7万円が目安です。なお1,000枚程度の少部数から受ける業者は限られるため、まとまった部数での依頼を前提に検討してください。

③寺院や介護施設などと連携して、紹介の入口を増やす

寺院・介護施設・病院・行政との連携は、紹介の入口を増やす施策です。これらの施設では葬儀の相談を受ける機会が日常的にあるため、貴重な紹介ルートになります。

介護施設と終活セミナーを共同開催する、自治体の終活関連イベントに協力する。こうした形で接点を持ち、日頃から関係を築いておきます。

信頼関係の構築には時間がかかるものの、一度築ければ安定した紹介ルートとして継続的に機能してくれます。

④口コミと紹介が自然に広がる仕組みをつくる

口コミと紹介の仕組み化は、低コストで継続的な集客につながります。実際に利用した人の声は、次の依頼者にとってもっとも信頼しやすい情報だからです。

施行後のアンケートで満足度を確認して改善につなげ、満足度の高かった方にGoogleマップへの口コミ投稿を依頼する。この流れを定型業務にしておくと、口コミが自然に積み上がります。ただし、投稿の強制はGoogleのポリシーで禁じられています（詳細は後述）。

知人への紹介があった際には、感謝を伝える丁寧なアフターフォローを行うと、次の紹介にもつながりやすくなります。

何から始めるべき？葬儀社の予算別・規模別集客施策

施策の優先順位は、月にかけられる予算で決まります。ここでは3つの予算帯に分けて、着手順を示します。

【月5万円以内】MEO対策＋ホームページの基本整備

まずはMEO対策から始めてください。Googleビジネスプロフィールの登録・更新は自社で行えば費用がかからず、急いで葬儀社を探している人の検索を取りこぼさずに済むからです。

並行して、ホームページの基本情報を整えます。制作費の相場は10万円〜数百万円と幅がありますが、小規模なホームページなら10万〜50万円ほどで制作できます。別途、保守費用が月2万〜5万円程度かかる点も見込んでおいてください。

【月10万〜20万円】上記＋リスティング広告のテスト配信

MEOとホームページが整ったら、リスティング広告を少額でテストします。「地域名+葬儀社」など商圏内のキーワードに絞れば、月5万円程度からでも反応を確かめられます。

この段階で、どのキーワードから問い合わせが来るかを把握しておくと、後のコンテンツSEOの設計にそのまま使えます。

【月30万円以上】上記＋コンテンツSEO・ポータル併用

広告で手応えが出たキーワードを軸に、コンテンツSEOで記事を積み上げます。同時に葬儀ポータルへ掲載すれば、比較段階の層も拾えます。

広告で流入を確保しながらSEOを育てる形にすると、広告を止めても流入が残る状態に移行できます。

葬儀社の集客で注意すべき3つのポイント｜景品表示法・料金表示・口コミ

葬儀業界には、他業種にはない表示上の注意点があります。ここでは、景品表示法違反になりやすい表現、料金表示のルール、口コミ依頼の作法の3点を解説します。

①ホームページで景品表示法違反になりやすい表現に注意する

ホームページに自社の情報を掲載する際、根拠のない表現は景品表示法違反につながる恐れがあります。消費者庁が、優良誤認表示（サービスの不当表示）と有利誤認表示（価格その他の取引条件の不当表示）を厳しく規制しているためです。

リスクが高いのは、「業界最安値」「完全無料」といった根拠を示せない表現や、「地域No.1」のように調査主体・調査期間を明示できない表現です。

実際に消費者庁は、「追加料金一切不要のお葬式」と表示していた葬儀サービス事業者に対し、措置命令を出しています。搬送距離が一定を超えた場合や、安置日数が設定を超えた場合などには、実際には追加料金が発生していたためです。同様の措置命令は、複数の事業者に出されています。

こうした表現を使う際は、根拠となるデータや調査条件を明示できるかを確認してから掲載してください。

参考：消費者庁「景品表示法に基づく課徴金納付命令について」
　　　消費者庁「表示規制の概要」

②料金は「何が含まれるか」まで明記する

料金表示は、金額だけでなく内訳まで示すことが重要です。料金が不明確だと、追加費用をめぐるトラブルにつながります。

「家族葬一式〇〇万円〜」と表示するなら、式場料・棺・搬送費・スタッフ人件費など、何が含まれるかを利用者が確認できる形で示します。追加料金が発生する条件も事前に書いておけば、問い合わせ後のトラブルを防げるはずです。

明確な料金表示は、そのまま信頼につながります。

③Google口コミは依頼まで。見返りや強制はNG

Googleの口コミは依頼にとどめ、強制や見返りの提供は避けてください。対価を伴う口コミ依頼は、ガイドライン違反や信頼低下につながるからです。

具体的には、施行後のアンケートで満足度を確認したうえで、投稿を丁寧にお願いする程度にとどめます。割引や特典と引き換えに投稿を求める運用はNGです。

なお、知人を紹介してくれた方への謝礼は、口コミ投稿への対価とは別の話です。ただし運用が混ざると誤解を招くため、「口コミは依頼のみ」「紹介には謝礼あり」と社内で線引きを明確にしておいてください。

自然な形で集まった口コミのほうが、結果的に信頼度の高い情報として蓄積されていきます。

参考：Googleマップヘルプ「禁止および制限されているコンテンツ」

葬儀社の集客に関するよくある質問

Q：小規模・個人経営の葬儀社でも、Web集客は意味がありますか？

意味はあります。低コストで始められる施策から効果が見込めるためです。商圏を絞り、地域名での検索やMEO対策に集中すれば、全国区の大手と同じ土俵で競う必要はありません。

Q：集客の効果が出るまで、どのくらいの期間がかかりますか？

施策によって異なります。リスティング広告は出稿した当日から反応が出る一方、コンテンツSEOは半年から1年の積み上げが必要です。短期施策と中長期施策を組み合わせると、依存先を分散させながら安定した集客につなげられます。

Q：自社で運用するのと外注するのは、どちらがよいですか？

Googleビジネスプロフィールの更新やSNS投稿は、自社運用に向いています。現場の写真や日常の様子は、社内の人でなければ撮れないからです。一方、ホームページ制作と広告運用は外注が現実的でしょう。

Q：広告費はいくらから始められますか？

自社運用なら月5万円程度からでも配信を始められます。ただし代理店に委託する場合は、広告費20万円以上を受注の下限とするところが多くなっています。

Q：施行件数が少ない時期でも、集客施策は続けるべきですか？

続けてください。とくにMEO対策とコンテンツSEOは、成果が出るまでに時間がかかる施策です。件数が落ちてから着手しても、回復までさらに時間がかかります。

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まとめ

慣習だけに頼った集客は、家族葬の広がりと異業種の参入によって難しくなりました。施策を始める前に、ターゲットと自社の強みを言語化しておくことが土台になります。

そのうえで、MEO対策やホームページ整備といった短期施策と、コンテンツSEOや地域連携などの中長期施策を組み合わせてください。景品表示法をはじめとする業界特有の注意点を踏まえながら、自社の予算と人手に合う施策から着手するのが現実的です。

まずはGoogleビジネスプロフィールに自社を登録し、写真と営業時間を整えるところから。ここまでなら費用はかかりません。

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