遺品整理業の集客方法とは？問い合わせ率を高める差別化戦略

2026年8月5日2026年9月13日

Web集客もチラシもポータルサイトも一通り試したのに、結局は価格勝負になる。遺品整理業でよく聞く悩みです。

この記事では、価格競争から抜け出すための集客方法を、Web施策・オフライン施策・法人営業の3方向から解説します。自社の規模や予算に合わせた優先順位もわかるため、今日から着手できる施策が見つかるはずです。

株式会社シュビヒロは、広告運用・SEO・YouTube・X・Instagramを分断せず、集客から成約までを一本の導線として設計します。何から手をつけるか決まっていない段階で構いません。現状をうかがったうえで、いま優先すべき施策をお伝えします。相談は無料です。下のボタンからLINEでどうぞ。

お問い合わせはこちら

遺品整理業の集客がうまくいかない3つの理由

遺品整理業者の集客がうまくいかない背景には、業界共通の構造的な課題があります。価格競争、参入障壁の低さ、リピートのなさ。この3つです。まずは自社の状況を客観的に把握するところから始めます。

①価格競争に巻き込まれやすい

「格安」「親切丁寧」といった代わり映えのしない訴求だけでは、他社との違いが伝わりません。個人客は複数社に相見積もりを依頼するケースが少なくないため、同じような訴求では価格だけで比べる顧客ばかりが集まり、自社のサービスが埋もれてしまいます。

他社より安くしなければ受注できない状態が続くと経営が不安定になり、作業品質の低下やスタッフの疲弊を招きかねません。利益率を高めるには、安定的に案件獲得につながる施策への転換が必要です。

②参入障壁が低く、新規業者が増え続けている

高齢化の進行にともない、遺品整理の需要は拡大しています。内閣府「令和7年版高齢社会白書」によると、令和6年10月1日時点の総人口1億2,380万人のうち65歳以上は3,624万人、高齢化率は29.3%でした。

同白書は、令和52年（2070年）には国民の2.6人に1人が65歳以上、約4人に1人が75歳以上になると推計しています。

需要の拡大は、そのまま参入の増加を意味します。遺品整理業は許認可がなくても開業でき、参入障壁が低いためです。競合が増えるほど、既存業者は選ばれる理由を明確にする必要に迫られます。

出典：令和7年版高齢社会白書（全体版）

③リピートがなく、新規顧客を獲得し続けるしかない

遺品整理業は、基本的にリピートが発生しない単発ビジネスです。親を亡くした遺族が一度依頼しても、同じ家族から数年以内に再依頼が来ることはほとんどありません。飲食店やエステのように「また利用したい」という動機が生まれにくい業種なのです。

だからこそ、作業後のアフターフォローで紹介を生みつつ、Webと広告で新規の流入を切らさない仕組みが要ります。単発だからこそ、1件ごとの満足度が次の紹介を呼びます。

⇒関連記事：葬儀社の集客方法11選

遺品整理業者が集客を見直す前に整理すべきポイント

施策を実行する前に、自社の立ち位置を整理しておきます。ここを飛ばすと、集客の方向性がズレてしまいます。整理すべきは「差別化軸」と「ターゲット像」の2点です。

自社の強み・差別化軸を明確にする

数ある遺品整理業者のなかで選ばれるには、価格以外の切り口で、自社にしかない強みを明確にしておく必要があります。他社との違いがはっきりしていれば、比較検討されたときに選ばれやすくなるからです。

例えば「遺品の買取に対応している」「夜間・休日も対応できる」「女性スタッフのみの班を組める」など、具体的な切り口を洗い出します。こうした違いが、他社と比べたときの安心材料になります。

今一度、自社の強みを棚卸ししてみてください。

自社のターゲット像（誰に頼まれることが多いか）を具体化する

遺品整理を必要とする状況はさまざまです。しかし、どのようなケースにも当てはまる訴求では、誰にも刺さりません。そのためにも、依頼してくる顧客像（ペルソナ）を具体的に設定しておく必要があります。

例えば、遠方に住む親族、仕事で忙しい子世代、身体的に作業が難しい高齢者など、実際の依頼者の傾向を分析し、典型的な顧客像を描きます。

誰のどんな悩みを解決できるかが定まれば、ホームページや広告のメッセージも自然と絞り込めます。

現在のWeb集客を見直す5つの視点

Web集客は、施策ごとに役割が異なります。それぞれの目的を理解したうえで、優先度を判断することが欠かせません。

施策	主な役割	効果が出るまで
①ホームページ	検討中の顧客に「信頼できる業者か」を判断してもらう	中期
②SEO	依頼先を探し始めた層を、広告費をかけずに拾う	中〜長期
③Googleビジネスプロフィール（MEO）	「今すぐ近くで」探す層に地図検索で見つけてもらう	短〜中期
④リスティング広告	緊急性の高い「今すぐ客」に即日で届ける	即効
⑤ポータルサイト	比較検討の入り口を確保する	短期

①ホームページ｜「信頼できる業者か」を確認される場を整える

ホームページは、依頼を検討する顧客が「信頼できる業者か」を確認する場です。遺品整理は高額な出費になりやすく、依頼者本人が現場に立ち会えないケースも多いため、事前に情報を集めて納得したうえで申し込みたいと考えるからです。

疑問や不安が解消されなければ、他社のサイトに流れてしまいます。具体的な料金相場、間取りごとの目安、追加料金が発生する条件を明記して、不安の芽を先に摘んでおきます。

利用者の声や作業風景、作業実績を載せるのも有効です。依頼前に知っておきたいことをまとめたコラムを継続的に更新すれば、検討中の顧客が離脱しにくくなります。

②SEO｜地域名キーワードで指名前の検索を拾う

SEOは、検索結果の上位に表示させることで、広告費に頼らず集客する手法です。近年はAIによる検索結果（AI Overviewsなど）に引用されるための対策も重要になってきました。ただ、その土台になるのは従来どおりのSEOです。

まずは、自社の見込み客が検索しそうなキーワードを洗い出し、リスト化したうえで記事を作成しましょう。例えば「横浜市遺品整理」「世田谷区遺品整理費用」のように、地域名を含むキーワードが有効です。

ただし公開して終わりではありません。検索順位を定期的に確認し、上がらない記事は内容を追記・修正していきます。この地道な更新が、半年後の問い合わせ件数を左右します。

あわせて読みたい：SEO対策の費用相場│施策別の料金と失敗しない業者の選び方

③Googleビジネスプロフィール（MEO）｜「今すぐ近くで」に応える

遺品整理は「孤独死」「退去期限」など緊急性の高い依頼が多く、依頼者は「今すぐ近くで対応してくれる業者」をスマホで探します。だからこそ、Googleマップでの上位表示を狙うMEO対策が欠かせません。

Googleビジネスプロフィールには、会社名・住所・電話番号・営業時間といった基本情報に加え、料金やサービス内容、作業後の様子まで載せておきましょう。作業完了後にレビューを依頼して口コミを集めれば、検索者からの信頼度も高まります。こうした積み重ねが、緊急時に選ばれる決め手です。

④リスティング広告｜緊急性の高い層に即日で届ける

リスティング広告の強みは、即効性です。「今すぐ依頼したい」「良い業者を探している」という行動段階のユーザーに広告を表示でき、クリックされればそのまま自社のホームページへ誘導できます。

キーワードは「遺品整理×地域名」「遺品整理×即日対応」のように、具体的な状況に沿って設定します。

孤独死の発見や退去期限が迫るケースでは、日中に相談先を探せないことも多く、夜間や週末に検索が集中する場合があります。管理画面で時間帯別のデータを確認し、反応の良い時間帯に予算を寄せると、今すぐ動きたいユーザーを取りこぼさずに済みます。

⑤ポータルサイト｜掲載しっぱなしをやめる

ポータルサイトは複数の業者が横並びで表示されるため、情報が薄いと比較検討の対象にすらなりません。

掲載して終わりにせず、写真や実績、対応エリアの記載を定期的に見直し、他社と並んだときに魅力が伝わる状態を保ちましょう。

あわせて、比較検討の入り口として使うのか、自社ホームページへの誘導口として使うのか、目的を決めて使い分けると精度が上がります。ポータルサイトで埋もれないためには、定期的に手を入れ続けるほかありません。

地域に直接届ける遺品整理業のオフライン施策

高齢者のなかには、Web施策だけでは届かない人が一定数います。紙やイベントを使ったオフライン施策は、その層への数少ない接点です。

施策	特徴	向いている層
チラシやマグネット広告のポスティング	ネットを使わない層に直接届く	高齢者層
終活セミナー・地域イベント	認知拡大と信頼構築を同時に行える	生前整理を考える層・地域住民

チラシやマグネット広告のポスティングで高齢者層に直接届ける

インターネットを使わない高齢者層には、チラシやマグネット広告のポスティングが有効です。冷蔵庫に貼れるマグネット広告なら、必要になったときに手に取ってもらいやすくなります。

ポスティングは地域を絞って行うと、対応エリア内の認知を効率的に広げられます。高齢者の居住率が高いマンションや、戸建てが多いエリアに優先的に配布すると無駄が減ります。

紙面の作り方にもコツがあります。電話番号は他の文字の2倍以上のサイズにし、対応エリアと料金の目安は表面へ。本文のフォントは、高齢者が読むことを前提に9pt以上を目安にしてください。

終活セミナー・地域イベントで認知と信頼をつくる

終活セミナーや地域イベントへの参加は、認知拡大だけでなく信頼構築の場にもなります。専門知識を伝える立場で関わることで、単なる業者ではなく相談先として認識されるからです。

地域包括支援センターや自治体が主催するイベントに継続して協力すれば、公的な信頼も得やすくなります。

イベントは、依頼者と直接顔を合わせられる貴重な機会です。来場者にチラシを渡しておけば、将来の依頼や紹介の接点として活きてきます。

問い合わせ率を高める4つの差別化戦略

集客経路を増やしても、問い合わせにつながらなければ意味がありません。ここからは、実際の申し込みを後押しする4つの打ち手を紹介します。

①料金体系を明確にして不安を取り除く

料金体系を明記していないと、依頼を検討している人は不安を抱きます。依頼者が不安に感じやすいのは、「見積もりと実際の請求額が違うのではないか」という点だからです。

ただし、料金は安ければよいというわけではありません。「どのようなサービスにいくらかかるのか」を料金表でわかりやすく示すことが、不安を取り除く近道になります。

「1K・2万円〜」のような幅のある表記だけでなく、追加料金が発生する条件（階段作業、特殊清掃、リサイクル料など）まで書いておくと、問い合わせ時点での信頼度が変わります。

②遺品整理士などの資格・許可を明示する

資格や許認可の明示は、遺品整理業者にとって信頼の証です。遺品整理業は無資格・無免許でも開業できてしまう業種だからこそ、明示する価値があります。

一般社団法人遺品整理士認定協会が認定する「遺品整理士」のほか、一般廃棄物収集運搬業の許可（廃棄物処理法第7条）や古物商許可があれば、ホームページやチラシに明示します。

トップページの目立つ位置に許可番号を記載し、有資格者の顔写真や挨拶を添えると、初めて依頼する人の心理的なハードルが下がります。

③SNS・LINE公式アカウントで継続的に接点を作る

LINE公式アカウントは、友だち追加したユーザーと直接やり取りできるサービスです。メールより開封されやすく、チャットで問い合わせから予約受付まで完結できる点も強みといえます。

総務省「令和7年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査」によると、LINEの利用率は全年代で92.9%。10代から60代までは90%を超え、70代でも77.8%が利用しています。世代をまたいで届く、数少ない媒体です。

一方、Instagramの利用率は20代で82.6%、30代で76.6%、40代で67.1%と、依頼の窓口になりやすい子世代への浸透度が高い傾向にあります。子世代へのリーチを狙うなら、Instagramの活用も選択肢に入ります。

出典：令和7年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書

④口コミ・レビューを戦略的に集める

口コミやレビューは、問い合わせ率を左右する差別化要素です。遺品整理は一般に経験する機会が少なく、依頼者の知識も限られています。だからこそ業者選びでは、口コミの評価が重く見られる傾向にあります。

集める手段は、Googleビジネスプロフィールの充実、作業完了後のアンケートやメールでのレビュー依頼、実績を紹介したブログやSNSへの掲載などです。

依頼者がもっとも協力的なのは、作業直後です。完了報告の場でQRコードを渡し、その場で入力してもらう流れをつくると、回収率が上がります。

⇒関連記事：探偵事務所の集客術9選

価格競争から抜け出すには、法人営業も鍵

Web集客とオフライン施策を整えても、個人からの相見積もりが中心である限り、価格比較からは逃れにくいのが実情です。ここを抜ける、もう一本の柱が法人営業です。

個人向けの「待ちの集客」から、不動産会社や葬儀社を狙う法人営業への転換が、価格競争を抜け出すきっかけになります。広告に頼らず、継続的に直請け案件を獲得できるためです。紹介手数料は発生しますが、広告費のように「出稿を止めれば流入も止まる」という性質がありません。

行政や高齢者施設も、現場で片付けの必要に直面するため、紹介元になり得ます。具体的な提携先は、次の章で詳しく見ていきます。

遺品整理業の法人営業｜狙うべき5つの提携先とアプローチ方法

法人営業といっても、提携先によって関係の築き方は異なります。それぞれの特徴を理解したうえでアプローチします。

①地域の葬儀社（依頼直後のタイミングで紹介を受けやすい）

葬儀社は、遺品整理業者にとってもっとも安定した集客経路です。遺族が亡くなった直後に最初に接触する相手であり、片付けの相談を受けやすい立場だからです。

営業では、紹介手数料の設定を明確にし、提携するメリットを具体的に提示することが関係構築のポイントになります。

葬儀社からの信頼を得られれば、相見積もりの発生しにくい、単価の安定した案件の紹介が期待できます。

②不動産管理会社（原状回復のタイミングで提案を差し込みやすい）

不動産管理会社との関係は、定期的な案件獲得に直結します。入居者が亡くなったり、高齢を理由に退去したりした際、管理会社は次の入居者を迎えるために残置物の撤去を急ぐからです。

営業では「チラシやパンフレットを置いてもらう」「紹介手数料を取り決める」など、お互いにメリットのある形を先に決めておきます。

担当者との関係づくりには時間がかかりますが、丁寧な対応と実績の積み重ねが継続的な紹介を生みます。

③介護施設・ケアマネジャー（生前整理・入居時の片付けニーズと接点がある）

介護施設やケアマネジャーは、生前整理のニーズと接点が多い提携先です。入退院や空き家問題といった高齢者のライフイベントに直面する現場だからこそ、遺品整理業者を必要とする場面が多くなります。

営業では生前整理から不用品回収までの一括対応をアピールし、現場の手間を省く存在であることを伝えます。施設側も、入居時の自宅整理や退去時の片付けで業者を探す場面があるため、相互の連携を意識した関係構築が重要になります。

④地域包括支援センター（公的な信頼を得やすいが営業のハードルは高め）

地域包括支援センターは、時間はかかるものの、いったん関係が築ければ安定した紹介元になります。市町村が設置する公的機関で、保健師や社会福祉士、主任介護支援専門員などが常駐し、高齢者の総合相談窓口として住環境の悪化に関する相談も持ち込まれるからです。

例えば、認知症や身寄りのない高齢者のケースでは、弁護士や成年後見人が主導する整理依頼が、福祉課や地域包括支援センターを経由して業者に回ることもあります。

ただし公的機関という性質上、営業をかけてもすぐには関係が築けません。時間をかけて信頼を積み重ねていく必要があります。

⑤弁護士・司法書士などの士業（相続案件からの紹介ルートにつながりやすい）

士業は、紹介ルートになりやすい提携先です。相続手続きの過程で、財産の整理や空き家の片付けが必ず発生するためです。

営業では、財産的価値のある品の適正な査定や、遺品に含まれる個人情報の厳重な取り扱いなど、コンプライアンスを遵守した確実な作業ができることを提案します。

士業との関係は、紹介料のような金銭的なやり取りよりも、日頃から連絡を取り合って信頼関係を築くほうが、継続的な案件獲得に効きます。

【予算・規模別】何から始める？優先順位ロードマップ

すべての施策を同時に始める必要はありません。自社の規模と予算に合わせて、優先順位をつけて着手します。

予算・体制	着手する施策	目的
予算ゼロ・開業直後	ホームページの料金明記／資格・許可の掲示／Googleビジネスプロフィールの整備	「今すぐ依頼したい」層を取りこぼさない
月数万円	リスティング広告への出稿／SEO記事の継続追加	即効性と中長期の効果を並走させる
予算＋営業リソースあり	葬儀社・不動産管理会社への法人営業	相見積もりの発生しない直請けを増やす

予算ゼロ・開業直後｜信頼情報の整備とMEOから

開業直後や小規模で予算が限られている場合は、ホームページの料金明記や資格の掲示など、顧客の不安を解消する情報を先に載せます。あわせてGoogleビジネスプロフィール（MEO）を整備しておけば、「今すぐ依頼したい」層からの問い合わせを拾えます。

月数万円｜リスティング広告とSEO記事を並走させる

月数万円程度の予算を確保できるなら、リスティング広告への出稿とSEO記事の継続的な追加を組み合わせます。即効性のある広告と、中長期で効果が積み上がるSEO。この2つを並走させることで、問い合わせ件数が安定してきます。

予算＋営業リソースあり｜葬儀社・不動産管理会社へ

予算に加えて営業リソースも割ける場合は、葬儀社や不動産管理会社への法人営業に着手します。Web集客と法人営業を並行して進めれば、価格競争に左右されにくい経営基盤を築けます。

遺品整理の集客に関するよくある質問

最後に、遺品整理業の集客に関するよくある質問と回答をまとめました。

Q：開業直後や実績が少なくても、成果が出る集客方法はありますか？

Googleビジネスプロフィールの整備が、費用をかけずに開業直後から取り組める施策です。会社名や対応エリア、料金の目安などの基本情報を登録し、地図検索での露出を高めます。

実績が少ない段階では、資格や許認可の明示、料金体系の明確化で信頼を補うことも有効です。

Q：集客にかける予算は、月いくらから始めればいいですか？

予算はエリアの競合状況や狙うキーワードによって変動するため、一律の金額はありません。まずは無料で始められるMEO対策から着手します。

リスティング広告に予算をかける場合は、少額でテストして問い合わせにつながるキーワードを見極めてから、段階的に予算を拡大していく進め方が現実的です。日予算1,000円程度から始めて、反応の良いキーワードに寄せていくとよいでしょう。

Q：価格競争に巻き込まれないためには、何をすればいいですか？

価格以外の差別化軸を明確にすることが、もっとも重要です。資格の明示、料金体系の透明化、口コミの充実は、価格だけで比較されない状態をつくります。

あわせて葬儀社や不動産管理会社などへの法人営業を進めれば、相見積もりが発生しにくい直請け案件を増やせます。

⇒関連記事：SNS運用代行の費用相場

⇒サービス紹介：株式会社シュビヒロのSNS運用代行を見る

まとめ

遺品整理業の集客がうまくいかない背景には、「価格競争」「参入障壁の低さ」「リピートが見込めない業界構造」という3つの構造的な理由があります。

この状況から抜け出すためのポイントは、次の3点です。

自社の強みとターゲット像を明確にしたうえで、Web集客とオフライン施策を組み合わせる
料金体系の明確化や資格・許可の明示で、価格以外の判断軸を示す
葬儀社や不動産管理会社などへの法人営業で、相見積もりの発生しない案件を増やす

まずは自社の予算と規模に合った施策から着手し、Web集客と法人営業の両輪で問い合わせ率を高めていきましょう。自社で対応する余力がない場合は、専門の制作会社への外注も選択肢の一つです。